经销商自建渠道成功的案例有很多，最著名的那就是电器行业的国美、苏宁两大电器零售商了。他们最初也是给几家大型电器公司的省代理，现在转型成电器零售商，而且现在是连最初的东家都畏惧三分。经销商自建渠道从理论上说是可行的，但经销商自建渠道前需解决好以下几个问题：
一、资金周转
经销商自建终端对资金是个考验，现在很少有厂家还会给经销商授信（即使有也是很少一部分），经销商进货，需将款付清才行，以前经销商掌握一定终端就可要求企业给一定额度的铺地货物，现在都是真金白银啊。经销商供货给卖场，需承担卖场的漫长的帐期另外还有费用（部分费用可以帐扣）。这样对经销商的资金周转的确压力不小。经销商自建终端的思想是基于能给企业带来一定的现金流，但对经销商来说，前期的投入可不比经营卖场的小，自建终端首先需要付房租金（有时一交就要一年的租金）工商税务、水电、人员工资、货底等这可不是笔小的开支，有时好的门店可能还需要转店费。这对经销商的资金流是个考验。
二、管理的提升
经销商自建终端当你有一家门店时你可能还感觉不到管理的难度，当门店逐步增多后，对经销商管理来说就是个很大的困难，以前自己是供应商，只要将货物供到卖场，平时去理理货，搞一下客情，到了月底拿着对帐单到财务对帐结款，而现在自己也做了零售商，那不仅要考虑资金的管理、收银的管理、货物的管理、人员管理，还要考虑客流的积聚及顾客管理等。没有人气，你的生意怎么能好呢，自建终端不赢利，那还不如不做。
三、品类管理
自己做经销商时，一般接的产品也是跟自己经营的大分类差不多的，平时很少对品类进行划分管理，自己只是做了简单的接送货，赚取中间的差价。当自建终端后，对品类管理的要求高了起来，哪个产品销售很好，但毛利不是很好？哪些产品销售不好但能提供毛利？哪些产品销售很好，又能提供毛利？哪些商品销售不好，又不能提供很好的毛利？如何利用品类管理来优化自己门店的货架有限资源。
四、赢利能力
经销商自建终端的根本目的就是要能赢利。一切来源于利润二字，终端不赢利，经销商吃不消。门店能否赢利跟门店的经营成本和销售额有关。我说的经营成本除了常说门店租金、人员工资、工商税务、水电、物流费用这些固定成本外，特别要注意的一个可变成本那就是货损。据调查，现代大卖场货损一般在5%-9%之间，这些卖场都是具有多年的管理经验的。经销商你能将你的货损降到多少。
另外一个就是如何提高销售额，毕尽没有销售额一切免谈，销售额是产生利润的保障，经销商你打算通过什么方式来提高销售额？是货品？是促销？是产品品牌？还是优质的服务？
五、平衡市场矛盾
经销商自建终端后，的确比供给卖场有了很大的毛利空间。企业要想做促销也有了很多遐想空间，但在同一个地区，你卖场也在供货，这种优势你能发挥出来吗？按目前来说经销商自建终端跟现代卖场差距巨大，跟本无法对比，你能舍弃现代卖场吗？那根本不可能。
六、模式复制
经销商自建终端给经销发展提供了一个可以发展的方向，当你成功建立第一家起，能否将成功经验复制到另外一个门店去，你的经验到了另一个地方还能成功吗？我想单靠运气，凭经验是肯定不行，要将着个发展成企业运作模式，将模式成功值入到其他地方去，那么你就成功了。
从未来发展的趋势来看，经销商自建渠道的确给企业发展指明一个方向，但经销商要想真的自建渠道并能赢利还是有很多功课要做。
更多精彩请查看＞＞
上一页 [1] [2]
 |
|
发 表 评 论 |
- 企业推广
- 企业服务
