【中国广告门户商务服务网】与经销商互相持股，以三四级市场作为突破口
“朋友和敌人就一步之遥。”上海双菱空调制造有限公司(以下简称双菱空调)总经理吴方亮用带有黄梅调的口音解释了企业与经销商的关系。
这个小个子的南方人被业界称为“家电业的拿破仑”，因为在他的家电业从业经历中，始终充满着斗志。以销售员起家的吴方亮，曾用了短短11年，就执掌了奥克斯。然而在他事业顶峰之时，却决定从头开始，抵押了所有的家当，投资了上海双菱空调，并率先在三四级市场与经销商进行“捆绑式”生存。2009年4月，双菱空调获得了美国万通投资银行控股集团的青睐。按照双方签订的协议，美国万通在2009年为双菱注资3000万~5000万元;2010年投资5000万元，并承诺帮助双菱于2012年在美国纳斯达克包装上市。
双向持股利益共享
回顾国内空调业的发展，厂商与经销商的关系在不断进行着变革。最早是华宝创立的“大户制”模式，即在全国各地扶持发展了一批经销大户，成就了华宝当时行业老大的位置;此后被春兰的“入股制”所取代(企业吸纳经销商的参股资金，每年把企业利润的80%返还给经销商);目前，空调一线品牌格力、美的等实行的是“奖返补”为基本特点的模式。家电品牌营销整合专家于清教认为，“奖返补”模式是企业对经销商实行多购多补的一种形式，就像商场举行的买100送50的活动，会让顾客陷入一个不断消费、连环套的局面。虽然这一模式更容易激发起经销商的销售欲望，但同时也让经销商们的经营压力和经营风险越来越大。
“空调业的销售模式与市场需求已经产生了巨大的矛盾，首先是连锁品牌跑马圈地，不断挤压渠道经销商的生存空间。而在格力、美的等强势品牌的‘连环套’政策下，已有部分经销商成为了追求规模的牺牲品。”吴方亮告诉记者。
在看到双菱的一个经销商同时代理了多家品牌，并大量囤货的现象之后，吴方亮决定建立一种销售公司(经销商)与企业间新的生产关系。他这样描述：“厂商共存、双向持股”。这完全不同于春兰以前的单方入股制，而是更加具有制约性和共融性。吴方亮说，双菱将拥有经销商20%的股权;反过来，经销商也会持有双菱相当的股份，具体比例则根据经销商为企业所做的贡献来决定，贡献越高，持股比例就越大。在入股形式上，销售公司将以现金的形式入股，而双菱则以产品实物的形式入股。
对于这种新型的生产关系，吴方亮认为，过去的厂商关系只停留在合作的基础上，两者并没有排他性，经销商可以经营不同的品牌，容易形成恶性竞争。而企业也可以不断更换经销商，造成成本的浪费。在目前这种入股模式下，双方是以资金为纽带，完全具有独立性和排他性，厂商真正成为了经济利益的共同体。双菱河南驻马店的一位经销商告诉记者，这一模式至少缓解了自己的资金压力，并且可以最大限度地利用企业所有渠道资源强化自己的销售。同时，由于是双方入股，风险共担，因此有利于实现“零库存”。
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