爱玛电动车营销总经理 余林
[余林]：尊敬的主办方的领导、尊敬的各位来宾，大家好！
今天很多的嘉宾阐述了很多的观点。我第一个想对二三线市场怎么定位的做一个简单的分析。
一般应该从两个方面说，一是从成熟市场和新兴市场的概念说。二是一级市场就是我们讲的超大型的城市或者特大型的城市，二线市场就是大城市或者中型的城市，三线市场应该是小型的城市包括县城和广大的农村。这是第一个方面。
第二个方面，像上海肯定是当之无愧的一级市场，但是上海有很多的区，很多的乡镇，这些区和乡镇实际上也可以理解为二三级市场。但是根据各个企业不同的情况，可以把新兴市场理解为一个二三级市场，我今天讲的主题是1+2<3。为什么1+2<3？广大的市场在农村，但是根据行业的不同状况有可能不一样。根据统计的数据今年城镇人口超过了农村人口，中国真正二三线城市的人口占到70%以上，电动车这个行业是普通的消费者，在农村它有很大的需求。我们在做品牌的时候，当时做的以农村包围城市的战略，并不是因为我们有前瞻性知道三年半后开这样一个高峰论坛。企业比较小的时候实力比较欠缺，我们攻打一个一级市场可能会花费几百万、上千万的成本，我们用攻打一个一级市场的成本攻打像县城的单位可以做100个县城。2006年我们制定出“以农村包围城市”的战略，在2008年我们更加具体化即提出“千城万店”的计划，而在全国二三级市场里面挑选出1000个最核心的城市建10000个专卖店。在整个大的渠道建设思想指导下，这几年爱玛这个品牌发展得还是比较不错，今天来了很多企业的代表，可能你们不太骑电动车，但是你们公司会有很多的员工骑电动车，已经走进了我们的生活。
因为我今天讲的是大销量，会讲一点点销量。2006年到现在三年半的时间，我们增长了500倍，而且我预计在未来两年的时间内会有10倍的增长空间，这有赖于对市场精准的分析和定位，提前在二三级市场做文章，今天收到了很好的效果。
第三个方面我想讲传播。山东是电动车非常主要的战场，我们和山东卫视的渊源比较长，是在2004年，我们这次爱玛品牌的投放是在2008年冠名《先声夺人》，《先声夺人》作为一个娱乐节目，我们自己在看的时候，它跟央视的娱乐节目以及兄弟的节目，觉得它本身并没有多大的优势，但是我们冠名《先声夺人》以后，包括我们在其他的卫视和地面频道做的广告我们向经销商和消费者调查问知不知道爱玛，知道爱玛的不多，当问了解爱玛的是通过什么渠道了解的，他们说通过《先声夺人》，这得益于山东卫视比较好的覆盖。收视率很好看、数字很好看，不知道各位有没有去二三线城市看？在很多的省份已经被截播掉你的广告，刚在一播到你的广告的时候，终端给你拦截掉，但是冠名《先声夺人》这个节目，它就即使他不喜欢看这个节目，他一不小心调台，因为这个时间很长，就能看到《爱玛先声夺人》。从2008年到现在一年多的时间，我们在山东市场的增长基本上是15倍，在全国的市场做到了10倍，这个数字并不一定是很厉害的数字，但是整个行业的增幅平均10%，我们现在做得还是不错，山东卫视是幕后的助推者。我讲的是比较实在的，因为时间确实比较紧。我记得以前曾经有一位非常著名的学者讲过一句话：“精彩的演讲就像美女的裙子，越短越好。”
谢谢。
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