专访东风日产销售总部副部长陈伟
主持人：各位网友大家好，我们今天很高兴邀请到东风日产市场销售总部的陈伟副部长来接受我们的采访。
陈伟：大家好，我是东风日产陈伟。
主持人：我们知道今年1—5月份东风日产的销售表现相当不错，在前两天花都论坛的时候，我也访问了大谷总，问他一个问题，今年全年东风日产的目标有没有提升，他说我们先维持不变，那具体到华南地区，会不会有一个改变呢？
陈伟：这样的，因为就今年1—5月份来说，东风日产的销量的确是出现了一个非常好的情况，今年1—5月份目前整个销售量是超过了18万辆，相对于前年38.8万辆的数字显然已经是赶到时间前面去了，远远超出了原定销售计划的进度。和据年的1—5月份相比，销售的增量也体现了40%的增幅，这是一个情况，那在这个情况下面，让我们看到了今年挑战更高目标的可能性。这个取决于两点，首先一个是市场情况是否支持，这是第一点，第二点是我们的产能是否支持，就是我们制造方面，生产能力是否支持，从目前情况来看，包括整个的销售进度，销售结构和东风日产在各个品牌中间的强势表现，因为我们知道今年的话1—5月份是40%的增速，整个市场的增幅如果去掉微客这一块的话，整个市场的增幅我相信是在10%左右，这个是远远高于整个市场的增幅的。
就市场的品牌表现来说，各个品牌之间相对表现来说，我们认为是保持一个，我们说对于东风日产今年整个的情况来说是保持一个乐观态度的。我们是认为，在这样的一个市场环境和包括品牌目前的表现力的情况下，是有可能挑战一个更高的高度。这个瓶颈在于，就是我们在探讨能不能挑战更高的高度，在于制造，就是在产能方面，我们的产能是不是能够充分的把我们的销售需求满足，这是我们在制造的同事日以继夜，包括前线也有加班，这都是讨论的一个问题。具体到5月31日那一天，主机厂库存为零，这是这几年没有的情况，全部的车提空，因为有一些经销商的考核，所以大量的定单积压，所以库存为零，今年很大程度上是在考验我们的产能。
主持人：就华南市场我们也了解到，有一些4S店，提一些车，而日产的也要排到8月份去了。
陈伟：是这样的。
主持人：这样的情况会不会导致一些4S店会有一些加价的情况出现，东风日产怎么看待这个问题。
陈伟：首先，华南市场是东风日产非常重要的一个市场，整体来说，华南市场大概占到东风日产销量的，我们说华南1，华南2，就是包括广东、福建、深圳，整个华南市场是占到整个销量的接近40%，是一个非常重要的市场。
主持人：半壁江山。
陈伟：而且本身我们的工厂在广州，这是第一点。第二点就渊源来说，我们追溯东风日产的诞生地，最早的诞生地是在这个地方，深圳。最早是从深圳的风神这样的形式开始，然后收购了晋安云豹，变成广州风神，广州风神合资以后变成了东风日产，是这样的一个过程。所以如果我们追溯到最初的诞生地是在深圳，所以地缘优势在整个华南地区，一方面也是一个地缘优势，这里尤其要提一提感谢深圳市场对整个东风日产的支持。我们在今年的今年的2—4月份，连续4个月份都是排名整个市场第一，而且我们天籁的整个销量也是第一位的，就是在中高级车的区间内也是第一的。确实深圳市场一方面，我们也把自己当作深圳的企业来看，另外，深圳市场也是把我们当作地产车来看，包括广州，在地缘方面，包括沟通方面，在过去几年中间，让我们感觉一些沉淀下来的东西，对整个品牌的支撑，和对市场的友好程度，对我们的友好程度，以及我们对这个市场的友好程度，似乎正在形成一种融合，这是一个非常好的情况。就产能原因造成的交车问题，我们在6—7月份，这两个月，已经能够看见整个产能计划在调整，我相信6、7月份会对目前的产销不平衡情况形成一些缓解，对于一部分的欠债，因为没有交车，大家急着用车没有交车是一种欠债，我们希望在6、7月份能够把前面的市场，是在6月份以前的债一定要清掉，一定要还掉。
会不会出现加价的情况，一个是东风日产并不主张这样来看问题。第二个，我们认为7—8月份由于各个主机厂的产能都会做出相应的调整，而市场的需求还存在着种种不决定性，这个就不展开说了，展开就是很长的事了，我们存在一个结论，一个是产能，由于今年上半年整个汽车市场销售形势比预期要好，在这种预期，一个是表现的不利下，各个主机厂也在调整一些产能，这些产能我相信也能够在7、8月份表现出来，市场销售面还有市场需求面还有一些不确定的因素，这种情况下，我认为7、8月份还是一个敏感的时期，具体说到是不是会产生供需平衡的加剧，甚至加价销售的情况我表示质疑。我希望能够在7、8月份和大家一起关注这个市场非常有趣的一些……不管作为参与者也好还是作为观察者也好，能够看一看这个市场非常有趣的变化，因为中国市场不得了，现在是全球最重要的市场之一，5月份的销量是超过美国成为全球第一，包括进口车，轻卡、东风日产等等，就是以上品牌的销售超过美国，全球第一。
另外，在全球金融风暴下的中国市场也是一个亮点，汽车市场就有更多的观察点，如果有兴趣的话，一起把这个作为一个课题来看一下，我相信都会有一定的收获。作为行业的参与者和实践者来说，当然这个观察，这种心态就不是很轻松了，我们需要一个务实的，或者说以更加优势的方式来看待这个市场可能产生的不确定性。
主持人：我们知道东风日产除了现在各种新的车型销售之外，还有一个业务，可能有一些网友就是不太熟悉，但是你们做的一个很好的，就是二手车的业务，陈部长好像对这一块也比较熟悉，能不能介绍一下这一块。
陈伟：应该说从今年上半年以来，二手车在一个新的高度来看这一件事情。首先，从政府工作报告，包括国家汽车产业政策方面，对于汽车流通、二手车，对于整个汽车金融服务等等价值链业务都有了非常明确的鼓励措施，这是一个形势强烈的政策信号。我们再反过来解读一下这个政策信号的对比是什么？首先，中国汽车市场的发育程度，目前的规模和发展程度，它的地位和整个二手车流通的水平是极不相称的，这怎么来理解呢？就是我们的汽车流通能力，在汽车流通这个行业中间所体现的行业能力远远落后于市场的需要、市场的需求。但是我们知道，尤其是作为汽车这样的商品，从流通的角度如果不能走畅的话，实际上会制约着这个行业的可持续发展，因为我们知道车辆的使用周期大概五年左右，那么在经过稍微短一点，其他国家在5.5年，我们说在5年左右的时间内，要通过流通来形成新的需求，一部分的车辆会通过二手车的方式交易出去，给一部分二手车的用户，那这一部分的车辆，相应的原来车主通过办购、置购获得他在品牌之间的移动，在不同的区域之间的移动，在不同的客户层别之间的移动，都是通过流通的方式来实现的。再看一下现状是什么样，中国汽车流通行业应该是处在非常糟糕的一个状况下，就是所谓以二手车交易市场为主导的，这是我的观点，以二手车交易市场为主导的整个二手车流通，应该是一个计划经济的产物，它是一个集中交易，所谓当时是把汽车作为生产资料来看待，以进行集中交易的一个产物，显然和目前的市场经济的需求，包括中国汽车市场，整个汽车行业的发展水平出现了一个落差，而改变它是需要很多方的努力，我们简单的说，改变它就会涉及到什么？
第一个，集中交易，这种方式需要向分散交易转变，这个中间牵扯到既得利益者怎么办，牵扯到城市规划的问题，牵扯到营业形态的问题，牵扯到市场认知的问题，还牵扯到税收的问题，税收尤其是一个大的问题。这个也不展开说了，我这里就是简单的把结论说一下。
税收问题是一个非常核心的问题，在这样的机制下，的确是整个中国汽车流通，难怪中央政府也是高瞻远瞩对这个问题看的很透，我们对于政策面的改变，包括整个市场形态的改变，是充满了积极的预期，也是在这种预期下，我们从2004年就开始进军二手车业务，东风日产从成立刚开始就进入二手车行业，到目前为止应该说是中国汽车行业中间，二手车交易量最大的厂家之一。
主持人：目前的数据大概是多少？
陈伟：一年大概4万台左右，这样的交易量在主机厂中间应该说是最大的，而且我们是连续几年，2006—2008年到目前为止都是最大的，大并不代表什么，核心问题是我们怎么样来组织二手车这样的一个产业链，是在品牌框架下面内，怎么样组织二手车的产业链，因为这个是区别于车手车交易市场的，这个其实是一种区别。就行业的特点出发，我们是做了一个整体规划，2004年开始通过置换的方式，首先是为顾客提供一个购车的解决方案，从这个角度来说做的是第一步，第二步形成一定的车源能力以后，从2008年开始，之前的话基本上是以车源能力为主的建设，从2008年开始进行了以零售能力为主的建设，那现在在全国有60家二手车零售店。
主持人：这60家是不依附于4S店的吗？
陈伟：根据各种情况，有依附于4S店的，这60家店从资本结构上来说，都和4S店有关联。
主持人：这个很自然。
陈伟：这是很自然的，因为你的车由你来进行销售，车源在中国二手车市场是一个营业资源，车源是宝贵的，所以他有车源形成一定规模的、置换规模的经销商，他们开始进入到零售行业，品牌二手车零售的行业。通过这种方式来进行销售二手车，同时我也相信给整个二手车流通提供了丰富化，或者是说不同于过去的交易形态。这个也是一种很清新的，比过去在交易市场上的这种交易环境，或者说这种交易方式来说，我想在交易方式上面，在商业模型上前进了一步。
主持人：这可能对于消费者来说信心上也是一个很大的保障。
陈伟：所以我们为什么说是区别于传统的，我们一直说二手车交易市场这样一个环境，一个是我们说产品区隔，我们通过认证、保修这种方式提供一种可以信赖的产品，就是向顾客提供一种可以信赖的产品，另外在服务流程上面，在交易环境、服务流程、信息透明度上和二手车的购买者能够进行，解决一个我们之前说的信息不对称这些问题，我们通过一些认证的方式，通过一些标准化的流程和一些做法提升这样一个能力，我们可以理解为一种品牌桥地模式，在品牌框架下的交易模式，通过这样的方式。所以说，像认证作为一个品牌在全球使用二手车的一种做法，就是提供认证、提供保修的做法在推广，而且这样的速度很快，我们现在60家，去年开始60家，今年年底我相信会有100家零售店，这个是从网络规模上来说，也是非常大的一个网络，希望是这样，我们希望以更高的经营质量，或者是更有效的经营模式，一方面是为经销商顾客做一些什么，第二方面也希望能够为这个行业带来一种，我们作为一个行业先驱者，希望能够为这个行业在这条路上探索出一些有益的东西。
主持人：陈先生是一个销售专家，我们在销售这个问题上再来问一个问题，我们知道现在在一级、二级城市里面，4S店是一个比较普遍的模式，那很显然现在汽车要想继续发展销售网络，向下面的延伸，比如说到三级甚至四级城市，可能成为一个定式。那么在三级四级市场里面，有没有在探索一种更好的销售模式去适应这个变化呢？
陈伟：这个问题很敏感，事实上这样的趋势是从2007年底开始发现的，就是说从2007年底开始，整个市场的增量事实上逐步向二三线城市，甚至更下一层的，增量绝对的贡献度不是很大，但是体现了很高的市场成长的信号，尤其在2008和2009年这个趋势越来越明显。那现在应该来说，从这个市场绝对的贡献量来说，二、三线城市的贡献量都是巨大的，都是绝对不可以忽视的，这个都直接影响到了网络效率和网络布局。
我想在2007年的时候，我们刚刚开始接收到这样信号的时候，就开始在思考这样的一些问题，因为二三线城市的市场特点和一线城市是完全不同的，一线城市有单店交易量较大的特点，就是说在一些省会以上的城市，甚至比较大的一些区域性城市，他的销售量以东风日产销售量来看，基本上都是一百多台，两百多台，三百多台，四百多台这样的一个水平。而我们网络下沉，我们需要面对的是单月销量30台左右的这样一个市场。因为我们知道维系一个4S店需要有一个基本的业务量来对他进行投资，包括成本维护能够维持的，所以在这个情况下也引起了我们非常多的思考。东风日产在2007年就开始做，一个是我们把网络重新规划了一下，我们在原先的硬体级别上增加了两个硬体级别，就是可以以更小的硬体投资方式来适应这种较小规模区域的销售和服务功能，来承接这一部分的服务功能，这是第一点。
第二个，为了让更小的，我们说30台是这个，我们还有一些更小的地方，我们也有一种叫做直营二级网点的模式，就是专营店投资来进行直营二级网点的建设，那这就是以两个角度来看这个事情。第一个，我们的服务能力，麻雀虽小五脏俱全，它还是一个完整的服务能力，是一个4S标准的完全服务能力，这是第一个。第二个，这样的服务能力在这样的一个规模下，能够下沉到更低一个级别的市场，更接近于我们的顾客，那原先的话，我们说很多农村顾客或者县城顾客，他们需要开车100公里、80公里、200公里去到区域的中心城市去购车或者是接受服务，现在我们有机会更多的接近顾客。那事实上在这几年，包括较小级别的店体和直营二级网点的建设也是非常快，所以说通过网络下沉接近市场，接近顾客，我相信这个也是非常好的一个做法，我相信对于这几年的销量支撑，和包括服务满意度的持续在高位上是有直接的意义。我相信这个也是在行业之间，自己觉得做的还是不错的事情，市场非常敏感，而且在这样的变化发生之前，网络布局已经基本上到位。
主持人：现在能大概透露一下数据，二、三线城市，或者是这个销量占总量的大概比例？
陈伟：这个主要取决于你对二三线城市是怎么定义的，因为分母是固定的，分子是取决于你的定义方法。以我们的目前定义来看，二、三线城市销量已经占到将近40%的效益。
主持人：按照你们的定义，什么样的城市算是二三线城市？
陈伟：我们会定义除了区域中心城市之外，就是省会城市和一些大的区域中心城市。
主持人：今天非常感谢陈部长来接受我们的采访。
陈伟：非常感谢，谢谢。
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陈伟：大家好，我是东风日产陈伟。
主持人：我们知道今年1—5月份东风日产的销售表现相当不错，在前两天花都论坛的时候，我也访问了大谷总，问他一个问题，今年全年东风日产的目标有没有提升，他说我们先维持不变，那具体到华南地区，会不会有一个改变呢？
陈伟：这样的，因为就今年1—5月份来说，东风日产的销量的确是出现了一个非常好的情况，今年1—5月份目前整个销售量是超过了18万辆，相对于前年38.8万辆的数字显然已经是赶到时间前面去了，远远超出了原定销售计划的进度。和据年的1—5月份相比，销售的增量也体现了40%的增幅，这是一个情况，那在这个情况下面，让我们看到了今年挑战更高目标的可能性。这个取决于两点，首先一个是市场情况是否支持，这是第一点，第二点是我们的产能是否支持，就是我们制造方面，生产能力是否支持，从目前情况来看，包括整个的销售进度，销售结构和东风日产在各个品牌中间的强势表现，因为我们知道今年的话1—5月份是40%的增速，整个市场的增幅如果去掉微客这一块的话，整个市场的增幅我相信是在10%左右，这个是远远高于整个市场的增幅的。
就市场的品牌表现来说，各个品牌之间相对表现来说，我们认为是保持一个，我们说对于东风日产今年整个的情况来说是保持一个乐观态度的。我们是认为，在这样的一个市场环境和包括品牌目前的表现力的情况下，是有可能挑战一个更高的高度。这个瓶颈在于，就是我们在探讨能不能挑战更高的高度，在于制造，就是在产能方面，我们的产能是不是能够充分的把我们的销售需求满足，这是我们在制造的同事日以继夜，包括前线也有加班，这都是讨论的一个问题。具体到5月31日那一天，主机厂库存为零，这是这几年没有的情况，全部的车提空，因为有一些经销商的考核，所以大量的定单积压，所以库存为零，今年很大程度上是在考验我们的产能。
主持人：就华南市场我们也了解到，有一些4S店，提一些车，而日产的也要排到8月份去了。
陈伟：是这样的。
主持人：这样的情况会不会导致一些4S店会有一些加价的情况出现，东风日产怎么看待这个问题。
陈伟：首先，华南市场是东风日产非常重要的一个市场，整体来说，华南市场大概占到东风日产销量的，我们说华南1，华南2，就是包括广东、福建、深圳，整个华南市场是占到整个销量的接近40%，是一个非常重要的市场。
主持人：半壁江山。
陈伟：而且本身我们的工厂在广州，这是第一点。第二点就渊源来说，我们追溯东风日产的诞生地，最早的诞生地是在这个地方，深圳。最早是从深圳的风神这样的形式开始，然后收购了晋安云豹，变成广州风神，广州风神合资以后变成了东风日产，是这样的一个过程。所以如果我们追溯到最初的诞生地是在深圳，所以地缘优势在整个华南地区，一方面也是一个地缘优势，这里尤其要提一提感谢深圳市场对整个东风日产的支持。我们在今年的今年的2—4月份，连续4个月份都是排名整个市场第一，而且我们天籁的整个销量也是第一位的，就是在中高级车的区间内也是第一的。确实深圳市场一方面，我们也把自己当作深圳的企业来看，另外，深圳市场也是把我们当作地产车来看，包括广州，在地缘方面，包括沟通方面，在过去几年中间，让我们感觉一些沉淀下来的东西，对整个品牌的支撑，和对市场的友好程度，对我们的友好程度，以及我们对这个市场的友好程度，似乎正在形成一种融合，这是一个非常好的情况。就产能原因造成的交车问题，我们在6—7月份，这两个月，已经能够看见整个产能计划在调整，我相信6、7月份会对目前的产销不平衡情况形成一些缓解，对于一部分的欠债，因为没有交车，大家急着用车没有交车是一种欠债，我们希望在6、7月份能够把前面的市场，是在6月份以前的债一定要清掉，一定要还掉。
会不会出现加价的情况，一个是东风日产并不主张这样来看问题。第二个，我们认为7—8月份由于各个主机厂的产能都会做出相应的调整，而市场的需求还存在着种种不决定性，这个就不展开说了，展开就是很长的事了，我们存在一个结论，一个是产能，由于今年上半年整个汽车市场销售形势比预期要好，在这种预期，一个是表现的不利下，各个主机厂也在调整一些产能，这些产能我相信也能够在7、8月份表现出来，市场销售面还有市场需求面还有一些不确定的因素，这种情况下，我认为7、8月份还是一个敏感的时期，具体说到是不是会产生供需平衡的加剧，甚至加价销售的情况我表示质疑。我希望能够在7、8月份和大家一起关注这个市场非常有趣的一些……不管作为参与者也好还是作为观察者也好，能够看一看这个市场非常有趣的变化，因为中国市场不得了，现在是全球最重要的市场之一，5月份的销量是超过美国成为全球第一，包括进口车，轻卡、东风日产等等，就是以上品牌的销售超过美国，全球第一。
另外，在全球金融风暴下的中国市场也是一个亮点，汽车市场就有更多的观察点，如果有兴趣的话，一起把这个作为一个课题来看一下，我相信都会有一定的收获。作为行业的参与者和实践者来说，当然这个观察，这种心态就不是很轻松了，我们需要一个务实的，或者说以更加优势的方式来看待这个市场可能产生的不确定性。
主持人：我们知道东风日产除了现在各种新的车型销售之外，还有一个业务，可能有一些网友就是不太熟悉，但是你们做的一个很好的，就是二手车的业务，陈部长好像对这一块也比较熟悉，能不能介绍一下这一块。
陈伟：应该说从今年上半年以来，二手车在一个新的高度来看这一件事情。首先，从政府工作报告，包括国家汽车产业政策方面，对于汽车流通、二手车，对于整个汽车金融服务等等价值链业务都有了非常明确的鼓励措施，这是一个形势强烈的政策信号。我们再反过来解读一下这个政策信号的对比是什么？首先，中国汽车市场的发育程度，目前的规模和发展程度，它的地位和整个二手车流通的水平是极不相称的，这怎么来理解呢？就是我们的汽车流通能力，在汽车流通这个行业中间所体现的行业能力远远落后于市场的需要、市场的需求。但是我们知道，尤其是作为汽车这样的商品，从流通的角度如果不能走畅的话，实际上会制约着这个行业的可持续发展，因为我们知道车辆的使用周期大概五年左右，那么在经过稍微短一点，其他国家在5.5年，我们说在5年左右的时间内，要通过流通来形成新的需求，一部分的车辆会通过二手车的方式交易出去，给一部分二手车的用户，那这一部分的车辆，相应的原来车主通过办购、置购获得他在品牌之间的移动，在不同的区域之间的移动，在不同的客户层别之间的移动，都是通过流通的方式来实现的。再看一下现状是什么样，中国汽车流通行业应该是处在非常糟糕的一个状况下，就是所谓以二手车交易市场为主导的，这是我的观点，以二手车交易市场为主导的整个二手车流通，应该是一个计划经济的产物，它是一个集中交易，所谓当时是把汽车作为生产资料来看待，以进行集中交易的一个产物，显然和目前的市场经济的需求，包括中国汽车市场，整个汽车行业的发展水平出现了一个落差，而改变它是需要很多方的努力，我们简单的说，改变它就会涉及到什么？
第一个，集中交易，这种方式需要向分散交易转变，这个中间牵扯到既得利益者怎么办，牵扯到城市规划的问题，牵扯到营业形态的问题，牵扯到市场认知的问题，还牵扯到税收的问题，税收尤其是一个大的问题。这个也不展开说了，我这里就是简单的把结论说一下。
税收问题是一个非常核心的问题，在这样的机制下，的确是整个中国汽车流通，难怪中央政府也是高瞻远瞩对这个问题看的很透，我们对于政策面的改变，包括整个市场形态的改变，是充满了积极的预期，也是在这种预期下，我们从2004年就开始进军二手车业务，东风日产从成立刚开始就进入二手车行业，到目前为止应该说是中国汽车行业中间，二手车交易量最大的厂家之一。
主持人：目前的数据大概是多少？
陈伟：一年大概4万台左右，这样的交易量在主机厂中间应该说是最大的，而且我们是连续几年，2006—2008年到目前为止都是最大的，大并不代表什么，核心问题是我们怎么样来组织二手车这样的一个产业链，是在品牌框架下面内，怎么样组织二手车的产业链，因为这个是区别于车手车交易市场的，这个其实是一种区别。就行业的特点出发，我们是做了一个整体规划，2004年开始通过置换的方式，首先是为顾客提供一个购车的解决方案，从这个角度来说做的是第一步，第二步形成一定的车源能力以后，从2008年开始，之前的话基本上是以车源能力为主的建设，从2008年开始进行了以零售能力为主的建设，那现在在全国有60家二手车零售店。
主持人：这60家是不依附于4S店的吗？
陈伟：根据各种情况，有依附于4S店的，这60家店从资本结构上来说，都和4S店有关联。
主持人：这个很自然。
陈伟：这是很自然的，因为你的车由你来进行销售，车源在中国二手车市场是一个营业资源，车源是宝贵的，所以他有车源形成一定规模的、置换规模的经销商，他们开始进入到零售行业，品牌二手车零售的行业。通过这种方式来进行销售二手车，同时我也相信给整个二手车流通提供了丰富化，或者是说不同于过去的交易形态。这个也是一种很清新的，比过去在交易市场上的这种交易环境，或者说这种交易方式来说，我想在交易方式上面，在商业模型上前进了一步。
主持人：这可能对于消费者来说信心上也是一个很大的保障。
陈伟：所以我们为什么说是区别于传统的，我们一直说二手车交易市场这样一个环境，一个是我们说产品区隔，我们通过认证、保修这种方式提供一种可以信赖的产品，就是向顾客提供一种可以信赖的产品，另外在服务流程上面，在交易环境、服务流程、信息透明度上和二手车的购买者能够进行，解决一个我们之前说的信息不对称这些问题，我们通过一些认证的方式，通过一些标准化的流程和一些做法提升这样一个能力，我们可以理解为一种品牌桥地模式，在品牌框架下的交易模式，通过这样的方式。所以说，像认证作为一个品牌在全球使用二手车的一种做法，就是提供认证、提供保修的做法在推广，而且这样的速度很快，我们现在60家，去年开始60家，今年年底我相信会有100家零售店，这个是从网络规模上来说，也是非常大的一个网络，希望是这样，我们希望以更高的经营质量，或者是更有效的经营模式，一方面是为经销商顾客做一些什么，第二方面也希望能够为这个行业带来一种，我们作为一个行业先驱者，希望能够为这个行业在这条路上探索出一些有益的东西。
主持人：陈先生是一个销售专家，我们在销售这个问题上再来问一个问题，我们知道现在在一级、二级城市里面，4S店是一个比较普遍的模式，那很显然现在汽车要想继续发展销售网络，向下面的延伸，比如说到三级甚至四级城市，可能成为一个定式。那么在三级四级市场里面，有没有在探索一种更好的销售模式去适应这个变化呢？
陈伟：这个问题很敏感，事实上这样的趋势是从2007年底开始发现的，就是说从2007年底开始，整个市场的增量事实上逐步向二三线城市，甚至更下一层的，增量绝对的贡献度不是很大，但是体现了很高的市场成长的信号，尤其在2008和2009年这个趋势越来越明显。那现在应该来说，从这个市场绝对的贡献量来说，二、三线城市的贡献量都是巨大的，都是绝对不可以忽视的，这个都直接影响到了网络效率和网络布局。
我想在2007年的时候，我们刚刚开始接收到这样信号的时候，就开始在思考这样的一些问题，因为二三线城市的市场特点和一线城市是完全不同的，一线城市有单店交易量较大的特点，就是说在一些省会以上的城市，甚至比较大的一些区域性城市，他的销售量以东风日产销售量来看，基本上都是一百多台，两百多台，三百多台，四百多台这样的一个水平。而我们网络下沉，我们需要面对的是单月销量30台左右的这样一个市场。因为我们知道维系一个4S店需要有一个基本的业务量来对他进行投资，包括成本维护能够维持的，所以在这个情况下也引起了我们非常多的思考。东风日产在2007年就开始做，一个是我们把网络重新规划了一下，我们在原先的硬体级别上增加了两个硬体级别，就是可以以更小的硬体投资方式来适应这种较小规模区域的销售和服务功能，来承接这一部分的服务功能，这是第一点。
第二个，为了让更小的，我们说30台是这个，我们还有一些更小的地方，我们也有一种叫做直营二级网点的模式，就是专营店投资来进行直营二级网点的建设，那这就是以两个角度来看这个事情。第一个，我们的服务能力，麻雀虽小五脏俱全，它还是一个完整的服务能力，是一个4S标准的完全服务能力，这是第一个。第二个，这样的服务能力在这样的一个规模下，能够下沉到更低一个级别的市场，更接近于我们的顾客，那原先的话，我们说很多农村顾客或者县城顾客，他们需要开车100公里、80公里、200公里去到区域的中心城市去购车或者是接受服务，现在我们有机会更多的接近顾客。那事实上在这几年，包括较小级别的店体和直营二级网点的建设也是非常快，所以说通过网络下沉接近市场，接近顾客，我相信这个也是非常好的一个做法，我相信对于这几年的销量支撑，和包括服务满意度的持续在高位上是有直接的意义。我相信这个也是在行业之间，自己觉得做的还是不错的事情，市场非常敏感，而且在这样的变化发生之前，网络布局已经基本上到位。
主持人：现在能大概透露一下数据，二、三线城市，或者是这个销量占总量的大概比例？
陈伟：这个主要取决于你对二三线城市是怎么定义的，因为分母是固定的，分子是取决于你的定义方法。以我们的目前定义来看，二、三线城市销量已经占到将近40%的效益。
主持人：按照你们的定义，什么样的城市算是二三线城市？
陈伟：我们会定义除了区域中心城市之外，就是省会城市和一些大的区域中心城市。
主持人：今天非常感谢陈部长来接受我们的采访。
陈伟：非常感谢，谢谢。
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