奶粉区域市场的精细化操作！

作者：阳军    文章来源：中国营销传播网作者：刘壮志    点击数：    更新时间：2009-7-29

    

   【中国广告门户商务服务网】 当前，奶粉市场在经过去年的“奶粉地震”之后，很多奶粉企业变的更加不理智了，各种各样的促销活动变幻无穷，但却收效甚微，有的也只是昙花一现，在国产品牌中，成就的也不过是摇篮和飞鹤等少数企业而已！

    无论是企业的战略，还是区域的营销策略，都需要和各个市场具体相结合方能成效，如果只坐在办公室里去做营销方案，其结果是自欺欺人，也耽搁了市场，所以笔者认为：必须从以下几个方面去针对单个市场进行精细化操作！

    一、务实的剖析市场！

    我们现在大多的营销人员，都喜欢用“差不多”，‘‘就那样”,来形容市场上的一些事，如，别人问其市场怎么样？他可能顺口就说“差不多吧”，到底差多少？有没有数据？和谁比算差不多呢？所以，我在这里说的务实需要做到几下几点：“

    1、亲自走访市场

    以一个县级单位为例，如果说你是该市场的业务人员，那么你必须亲自走访市场，而不能每天只给流动促销和促销员进行遥控指挥，从她们口中得到的营销数据大都不是真的，因为他知道你不会去看柜台，她也知道有些问题就是给你说了也只是说说，不能有效的得到解决，所以，长时间,造成的结果是，大家之间都不信任！

    故，你需要新自走访市场，了解每一家柜台的销售状况并提出改进的意见，走访市场最大的好处有几点：

    了解该柜台的销售现状

    了解该柜台促销员的工作状态

    了解竞品的促销现状

    提出该柜台的改进方向

    洞察我公司的市场机会

    2、剖析市场

    怎样剖析市场？用什么方法去剖析一个市场？我们大都知道常用的方法是：SWOT，也就是通过上面的亲自走访，通过上面营销数据的汇总，我们来剖析市场，分析一下我们和竞品各自的优势，劣势、威胁和机会在那儿？但是，在分析这些数据时时，还要充分考虑一些因素，它们是：

    目标市场

    目标市场主要指每一个企业的产品所指向的消费群体是那一种？不过，目前，奶粉的目标大都指向0——3岁的小孩儿！

    定位

    也就是说，每个企业包括企业所生产的产品在该行业的定位是什么？即，当前奶粉企业在奶粉行业充当什么样的角色？是市场的领跑者还是跟随者？是模仿者还是破坏者？

    产品线和产品组合

    目前在该市场，竞品包括我们的产品线是什么样的？产品组合怎么样？也就是说产品的高、中、低配比是否得当？

    价格

    在价格上谁更有优势？这里的价格优势不仅仅是价格，更重要是上面说的，企业的定位是什么？就是高端路线还是中价路线？

    分销网点

    分销网点更直接体现了购买的便利性，网点越密集说明消费者购买越方便，像可口可乐！

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