1、大客户管理工作的复杂性
大客户管理工作因各种原因一直处于不断发展之中。兼并、收购使顾客集中度不断提高，少数顾客的销售额占了企业销售额的大部分(20%的大客户的营业额可能占了公司营业额的80%);另外，许多顾客往往集中采购某些商品，而不通过当地单位进行采购，这就给它们带来了更多的向卖方讨价还价的机会，这就使得卖方必须高度重视大客户;再者，随着产品变得越来越复杂，买方组织里会有更多的部门参与采购决策，一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力。
在设计大客户管理方案时，企业可能要面对许多潜在问题，比如：如何挑选大客户?如何对它们进行管理?如何开发、管理和评估大客户经理?如何组建大客户管理机构?当地大客户管理部门应在组织中处于什么样的地位?
2、大客户选择标准
公司选择大客户的标准通常有以下几个：客户的采购量(特别是对企业高利润产品的采购量);采购的集中性;对服务水准的要求;客户对价格的敏感度;客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;等等。
3、大客户经理的责任和评估标准
大客户经理需要承担许多责任，其主要职责包括：把握合同要点;发展和培养顾客的业务;了解顾客决策流程;识别附加价值机会;提供具有竞争力的情报;销售谈判;协调顾客服务;等等。大客户经理必须动员小组人员(如销售人员、研究与开发人员、制造者等)一起来满足顾客的需求。
大客户经理的典型评估标准是他们在培养客户的业务份额上的效率和年度利润和销售目标的达成情况。
许多企业在把它们最得力的销售人员提升为大客户经理时常常会犯一些错误。实际上，销售人员和大客户经理的工作要求是不同的。关于两种角色的区别，一位优秀的大客户经理如是说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’”。
4、培养大客户的忠诚度
大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值(价格方面的优惠信息)，但是，营销人员不能仅仅依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。因为这里总是有某种风险，比如，竞争者会参与竞争或实施报复，企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格，等等。
其实，许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。
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