目前的市场竞争异常激烈，特别是以招商为主要营销模式的经营企业，当营销成本提升换来的不是利润提升的时候，就要仔细研究市场变化，找到一条开拓市场的新路。
分析现有市场，有两个最大的问题：一是产品同质化空前严重；一是渠道竞争空前激烈。同一类甚至同一个药品名的产品如此之多，甚至相关治疗机理的药品，经过更换包装和剂型，不断变换形式出现。产品同质化的惨烈竞争使一些企业陷入盲目的跟风中。企业盲目跟风的还有渠道开发，从临床用药到OTC连锁，从农村市场到社区医疗机构，只要业界出现一个新的概念，企业就一窝蜂地转向其中，大多缺乏理性的思考和审慎的抉择。
如果招商企业还依靠“展会+广告+电话营销”维持日常的产品销售而不思变革，迟早会被市场淘汰。现在，国内一批定位清楚、前瞻性强的企业已经行动起来，进行了全新的营销模式探索，终端深挖就是一种新的探索。
终端作为产品销售的一线，企业必须予以高度重视。传统的招商企业一定要改变以往不问终端销售的模式，从只在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发模式逐步过渡到业务人员扎根市场一线，详细把握当地市场动态和行情，从而更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道的竞争力。这其中的关键因素是公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受。那么，怎样积极深入一线，深挖终端潜力呢？
一、重点渠道把握
渠道是产品从企业转“嫁”到代理商和消费者的通路。产品能否有效地进行销售，取决于企业是否深入研究渠道特性，能否做到专业。如何发掘真正有潜力的代理商呢？招商企业不妨重点关注以下几点：
1.当地的招投标办，可以有效接触一大批以临床销售为主的客户；
2.当地的挂靠公司，在月初或月末的时候，会有一大批挂靠的个人出现；
3.散布在全国各地的单体店采购负责人，也是产品销售的一个方向。
二、重点市场运作
企业对于现有的市场，既要摆脱放任自流式的管理模式，又要特别注意企业在经营过程中出现的种种不正常行为。这里所说的不正常行为如，平时很少关注现有市场的深度挖掘和整理开发，只是关注新客户和新市场的发掘等。所以，企业要在有效限制各种不正常销售行为的前提下，根据整体市场运营情况将区域市场进行一次细分，划分出重点市场、潜力市场、一般市场和空白市场，并由各个区域业务负责人深入市场一线，切实了解市场情况，协助市场进行更高层次的开发。
深入市场第一步主要是老客户的拜访、新渠道开发以及新客户的发展。第二步就是有针对性地开发
重点市场。首先要确定重点市场的数量，这取决于企业的人力、物力、财力等资源是否能很好的匹配这些市场！要把握的原则就是：宁少而精，不多而滥！集中优势资源在少数市场。其次，要选择重点市场，首先要清楚什么样的市场适合作为重点开发的市场。标准如下：
1.销量稳定在一定高度，很少因为外部因素而变化。
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