据权威人士分析，目前国产品牌手机的生产能力达1亿台左右。这么多的手机如何销出去呢？如何去收复被“洋手机”所占领的国内阵地呢？这是所有国产品牌手机厂家所共同关心的焦点问题。
营销渠道之争
据信息产业部的统计，目前国产手机的份额已逼近30%，在上海之外的中型城市和广大农村，国产手机悄悄蔓延。国产手迅速占领了二、三级城市，继而向中心城市挺进，“全国中心城市”之势业已成形。然而，国产品牌手机的目标是达到市场占有率的50%以上。为此，波导、熊猫、南方高科等国产品牌手机厂家决定在渠道竞争上与“洋手机”决一雌雄。
以国产手机巨头波导为例，经过市场调查和反复分析，波导推出了一种新颖的营销策略：他们采取了“自建通路控制并服务终端”、“小区域封闭式经营”的策略。很多人则称呼它为“保姆式”的营销方法。
波导刚进入手机业时也曾想仿效洋品牌的代理制，但后来碰壁，于是，干脆放弃“洋品牌”普遍采用的代理分销方式，采取了“自主通路”的策略，自己组建销售公司，并且避开大城市，专攻地市级城市、内地城市及城镇，搭建以自己“子弟兵”为主体的销售服务网络。经过一年多时间，波导建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，把销售服务网络延伸到乡镇，发展起5000多人的营销服务队伍，拥有5万个零售终端，号称“中国手机第一网”。这种营销方式比洋品牌的层层代理制具有更大的营销和服务优势。它避免了洋品牌的多级代理、层层加价，减少了中间费用，使最终零售价相对下降；厂家直接到店面服务，更贴近用户，避免了洋品牌通过代理商服务不到位的现象；掌握了销售通路的主动权，销售、服务反应迅速；形成了以信息流、物流为核心的超高速市场反应体系。终端信息处理可当天完成，产品全国终端分销可在5天内完成。
后来的事实证明，这个庞大的销售网的建成，使之与“洋品牌”抢占市场份额过程中取得了主动。波导去年销售手机282万台，绝对领先于其他国产品牌，比国产品牌手机第二名至少多出百万台的销售量，并且将诸多洋品牌甩在身后。应该说，波导独特的销售体系为销售的迅速增长立了大功。如今国产手机几乎全部采用波导的这种“自主通路”模式，自建销售体系，这种中国特色的销售体系为国产手机的崛起立了大功。
服务质量大比拼
打造服务体系也是国产手机的一个创举。一直以来，国产手机靠“物美价廉”的优势与国外产品进行抗衡，而后来，国产手机决定在新的方面赶超洋品牌。
2002年年初开始，首信、东信、厦新等不断宣称对手机实行三包，波导也宣布投入近亿元打造“服务品牌”，波导的解释是：波导已经稳居国产品牌第一，但与摩托罗拉等世界级巨头比，差距还很大。为了快赶上，国产手机理应加强服务体系的建设，全面提升自己的服务水准。为提高服务工作效率，波导专门购买了200多辆依维柯“流动服务车”，分派至各地的客服中心，仅这一项开支就要花3000多万。波导还提出“星级服务”口号，并在总部成立了星级考核小组，监督并考核各级服务网点的服务工作，每月进行一次星级考核，计算星级成绩，每三个月划分一次星级级别，并对评上星级的分部进行奖励。
国产手机认为，一方面要依靠销售渠道去做“硬推销”；另一方面必须依靠渠道的“增值能力”——售后服务去做“软推销”。
国产手机从量变到质变
近日，国产手机好消息频传。据悉，国产手机2002年将突破30%的份额，2003年更有可能达到50%的份额。而波导已传出消息，3年累计产量已突破1000万台，这是国产手机在反击洋品牌的过程中已取得初步胜利的标志。
1000万是国际竞争力的一条底线。尽管明年国内手机厂商的市场份额可能会超过50%，但竞争主体更多，竞争策略趋同，差异化越来越依赖于广告投入和降价，高盈利基础已不复存在。产能过剩，手机业或将重演彩电业过度竞争的局面。
另有人指出，1000万台虽然是一个量化的指标，但它表明，中国的手机制造从量变到了质变的阶段，2003年的国产品牌将唱主角。尤其是大众手机的普及率将随着中国全面实现小康步伐的加快大大提高。
业内人士分析指出，随着波导手机率先突破1000万台，国内其他品牌手机也会陆续跟进，预计明年国产品牌手机有可能抢得50%以上市场份额，洋品牌统领中国手机市场的格局将被打破。(工人日报)
中国广告门户网
 |
|
发 表 评 论 |
- 企业推广
- 企业服务
