规避和降低广告招标中的风险
; 2） 招标前一天晚上安排的晚宴和演出。
同样是出于调节气氛，当天晚上，中央台主要领导，包括赵化勇台长、全部副台长、各主要中心负责人以及中央台当家主持人、文艺骨干等等全部登场，祝酒、打气、表演不一而足。据参加企业讲，感觉那架势明天不投标都不好意思，因此被笑称为“不是鸿门宴的鸿门宴”。
4、入住。通常，代理公司都会在梅迪亚宾馆为客户安排好住房，以方便次日一早进场。可惜的是梅迪亚宾馆的房间明显供不应求。而住在远离梅迪亚的宾馆又存在可能第二天早上晚到的可能。所以，03年中央台居然能够把梅迪亚宾馆附近的京西宾馆包下来，连同梅迪亚宾馆共同供招标单位入住，也足见中央台对招标的看中。
5、 投标现场。
1）进场。8点18分正式开始，所有招标单位每人凭票入场。每张票对应一个位置，每个招标单位可以有三张门票。历年来门票都很紧张，因为大量的人希望能够进场感受一天花费40亿的感觉和氛围。
2）选择位置。以往门票上并没有固定位置，而是由代理公司一大早派人占领位置。现在改为对应门票之后，代理公司则在选择门票的时候就开始选择位置，足见位置之重要。好位置就意味着地利。一个好的位置既可以很好的观察对手，也可以很好的和拍卖师沟通。好位置在哪里？问问代理公司就知道了。
3）投标。这个环节主要针对暗标。参加暗标的招标单位需要按照填写规范，填写自己招标价格，然后在规定时间（通常是5分钟）内投放至指定投标箱。这其中的技巧主要是填写和提交的时间。填写不出错，现场不被旁人看见是基本原则。提交时间则往往是越晚越好，避免竞争对手看见。常规策略是：即使我不招该标的物，我也填写并且上台投入投标箱，迷惑对手。特别提醒需要照相的招标单位，投入招标箱这个环节是你最好的照相留念机会。
4） 竞价。竞价是整个招标最激烈的环节，也是技巧最多的环节。招标单位最需要注意的是：加价幅度、加价时机以及抵制现场干扰。
5） 签收中标书。招标单位在每个标的物中标后，现场立刻会有工作人员与您签收中标确认书。至此，一个招标全过程完成。
二、招标现场流程
每年八日（03年开始由于十六大的原因，改为18日）早上八点十八分，中央电视台招标大会将于吉时准点开始。一场豪门竞技盛会由此拉开！
进入现场，企业，尤其是第一次参加招标的企业将会发现，现场气氛令人紧张，每一个手势、每一个符号，都意味着钱！企业如何不迷失？先看现场流程，再好好把握住自己！
1、 中央台煽情
尽管前一天晚上中央电视台已经准备了一场被企业界称之为“不是鸿门宴的鸿门宴”，极尽煽动性，目的是为了提高第二天招投标兴致。毫无例外，这种煽情还将延续到招标现场。这个煽情工作一般由中央电视台著名主持人来完成。
在招标正式开始前、招标中间间隙，名嘴将采用各种方式，甚至不惜开自己玩笑的方式，逗乐招标参加者，其目的就是为了是参加招标者在一种轻松氛围中不知不觉的多花俩钱。企业千万小心，千万不能为了主持人某两句话就一时冲动。
2、 拍卖师讲述招标规则
煽情之后就是拍卖师再次讲述一遍招标规则，以确认招标的规范性、合法性，也是为了将现场气氛逐渐转入正轨。其主要内容包括：
1）、宣读招标标书，讲解招标规则。其中，重点会讲解竞价规则、加价规则以及位置选择等。企业这一阶段一定要重点留意这基本内容。比如说，加价规则中，拍卖师会讲每次最少加价幅度是多少，什么时候允许投标者不按标准加价幅度主动叫价，主动叫价的加价幅度应该是多少等等。而这些都不会在招标标书中写明的。了解这些后，将有助于投标者在竞价过程中有效利用加价规则进行进攻或防御。
实例：比如说在13块标版招标中，进行到最后两个位置争夺了（第十二、第十三）。第十一位置选择权的中标价格是1220万，第十二位置选择权的起叫价是1180万，您的机会还剩下两个位置了，这个时候加价幅度是20万/次。如果这个时候你不了解主动叫价规则，您将可能会按常规加价，报出1200万（1180万+20万），然后，对手就会毫不犹豫的叫出1220万（1200万+20万），刚好和上一个位置的价格（第十一位置）一样，你该怎么办？继续叫价就是1240万，位置不如第十一位置，还多花了20万。不继续，则面临竞争最后一个位置，其残酷性、激烈性估计更高。最优的方法是什么呢？最优的方法就是投标者直接在第一次1180万的基础上主动叫价30万以上，比如说35万，这就变成了1215万。其结果将直接导致竞争者没有办法加价20万（加价20万后变为1235万，已经超过第十一位置，非常不划算，而加价幅度通常不会低于20万）。
2）、介绍招标现场公证人员。其实这是常规程序。不过气也应该适当留意一下公证人员的位置，因为您一旦出现意外，比如说填错投标价需要修改等，您可能需要找公证人员。
3）介绍突发事件或事故如何处理。这部分将主要讲当投标者出现价格填写错误需要重新填写或其他意外时，应该如何处理。比如说，找公证处、找广告部现场办公人员等等。投标者应该特别注意这部分。几乎每年都有企业由于价格填写错误而多次填写最终导致错过的事件发生。
这个时候大部分企业已经开始逐步进入状态。
3、 按标的物招标顺序开始招标
在这部分，其实企业已经完全进入状态，只需要根据既定招标方案，按照招标现场顺序来执行招标方案就好了。其中，需要提醒的是，要特别注意你之前设定的行业竞争是否出现，是多少号牌，在什么位置，投标态度如何（激进、争排位、消极等等），当前价格涨幅幅度等等。
作者：熊勇 光华传播机构总经理
中国广告门户网
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同样是出于调节气氛，当天晚上，中央台主要领导，包括赵化勇台长、全部副台长、各主要中心负责人以及中央台当家主持人、文艺骨干等等全部登场，祝酒、打气、表演不一而足。据参加企业讲，感觉那架势明天不投标都不好意思，因此被笑称为“不是鸿门宴的鸿门宴”。
4、入住。通常，代理公司都会在梅迪亚宾馆为客户安排好住房，以方便次日一早进场。可惜的是梅迪亚宾馆的房间明显供不应求。而住在远离梅迪亚的宾馆又存在可能第二天早上晚到的可能。所以，03年中央台居然能够把梅迪亚宾馆附近的京西宾馆包下来，连同梅迪亚宾馆共同供招标单位入住，也足见中央台对招标的看中。
5、 投标现场。
1）进场。8点18分正式开始，所有招标单位每人凭票入场。每张票对应一个位置，每个招标单位可以有三张门票。历年来门票都很紧张，因为大量的人希望能够进场感受一天花费40亿的感觉和氛围。
2）选择位置。以往门票上并没有固定位置，而是由代理公司一大早派人占领位置。现在改为对应门票之后，代理公司则在选择门票的时候就开始选择位置，足见位置之重要。好位置就意味着地利。一个好的位置既可以很好的观察对手，也可以很好的和拍卖师沟通。好位置在哪里？问问代理公司就知道了。
3）投标。这个环节主要针对暗标。参加暗标的招标单位需要按照填写规范，填写自己招标价格，然后在规定时间（通常是5分钟）内投放至指定投标箱。这其中的技巧主要是填写和提交的时间。填写不出错，现场不被旁人看见是基本原则。提交时间则往往是越晚越好，避免竞争对手看见。常规策略是：即使我不招该标的物，我也填写并且上台投入投标箱，迷惑对手。特别提醒需要照相的招标单位，投入招标箱这个环节是你最好的照相留念机会。
4） 竞价。竞价是整个招标最激烈的环节，也是技巧最多的环节。招标单位最需要注意的是：加价幅度、加价时机以及抵制现场干扰。
5） 签收中标书。招标单位在每个标的物中标后，现场立刻会有工作人员与您签收中标确认书。至此，一个招标全过程完成。
二、招标现场流程
每年八日（03年开始由于十六大的原因，改为18日）早上八点十八分，中央电视台招标大会将于吉时准点开始。一场豪门竞技盛会由此拉开！
进入现场，企业，尤其是第一次参加招标的企业将会发现，现场气氛令人紧张，每一个手势、每一个符号，都意味着钱！企业如何不迷失？先看现场流程，再好好把握住自己！
1、 中央台煽情
尽管前一天晚上中央电视台已经准备了一场被企业界称之为“不是鸿门宴的鸿门宴”，极尽煽动性，目的是为了提高第二天招投标兴致。毫无例外，这种煽情还将延续到招标现场。这个煽情工作一般由中央电视台著名主持人来完成。
在招标正式开始前、招标中间间隙，名嘴将采用各种方式，甚至不惜开自己玩笑的方式，逗乐招标参加者，其目的就是为了是参加招标者在一种轻松氛围中不知不觉的多花俩钱。企业千万小心，千万不能为了主持人某两句话就一时冲动。
2、 拍卖师讲述招标规则
煽情之后就是拍卖师再次讲述一遍招标规则，以确认招标的规范性、合法性，也是为了将现场气氛逐渐转入正轨。其主要内容包括：
1）、宣读招标标书，讲解招标规则。其中，重点会讲解竞价规则、加价规则以及位置选择等。企业这一阶段一定要重点留意这基本内容。比如说，加价规则中，拍卖师会讲每次最少加价幅度是多少，什么时候允许投标者不按标准加价幅度主动叫价，主动叫价的加价幅度应该是多少等等。而这些都不会在招标标书中写明的。了解这些后，将有助于投标者在竞价过程中有效利用加价规则进行进攻或防御。
实例：比如说在13块标版招标中，进行到最后两个位置争夺了（第十二、第十三）。第十一位置选择权的中标价格是1220万，第十二位置选择权的起叫价是1180万，您的机会还剩下两个位置了，这个时候加价幅度是20万/次。如果这个时候你不了解主动叫价规则，您将可能会按常规加价，报出1200万（1180万+20万），然后，对手就会毫不犹豫的叫出1220万（1200万+20万），刚好和上一个位置的价格（第十一位置）一样，你该怎么办？继续叫价就是1240万，位置不如第十一位置，还多花了20万。不继续，则面临竞争最后一个位置，其残酷性、激烈性估计更高。最优的方法是什么呢？最优的方法就是投标者直接在第一次1180万的基础上主动叫价30万以上，比如说35万，这就变成了1215万。其结果将直接导致竞争者没有办法加价20万（加价20万后变为1235万，已经超过第十一位置，非常不划算，而加价幅度通常不会低于20万）。
2）、介绍招标现场公证人员。其实这是常规程序。不过气也应该适当留意一下公证人员的位置，因为您一旦出现意外，比如说填错投标价需要修改等，您可能需要找公证人员。
3）介绍突发事件或事故如何处理。这部分将主要讲当投标者出现价格填写错误需要重新填写或其他意外时，应该如何处理。比如说，找公证处、找广告部现场办公人员等等。投标者应该特别注意这部分。几乎每年都有企业由于价格填写错误而多次填写最终导致错过的事件发生。
这个时候大部分企业已经开始逐步进入状态。
3、 按标的物招标顺序开始招标
在这部分，其实企业已经完全进入状态，只需要根据既定招标方案，按照招标现场顺序来执行招标方案就好了。其中，需要提醒的是，要特别注意你之前设定的行业竞争是否出现，是多少号牌，在什么位置，投标态度如何（激进、争排位、消极等等），当前价格涨幅幅度等等。
作者：熊勇 光华传播机构总经理
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