星星之火可燎原，现款之梦成现实
目前随着大卖场的进场门槛居高不下、账期较长及大品牌林立导致竞争激烈等缘故，不少中小日化品牌逐渐将分销重点转移到了各类中小型网点上。虽然这些中小型网点经营费用低，竞争相对薄弱，但是这些小网点由于资金规模小，抗风险能力很难得到保证，甚至个别小网点还存在经营兴誉问题。无疑，惟有现款交易，才是有效规避中小网点“塌崩”的有效武器。
然而，小网点也能做现款，这对大多数二三类日化品牌的经销商来说，似乎纯属天方夜潭的事。可是，A品牌安徽阜阳的代理商邹总，却在短短的三个月内将现款开发中小网点的梦想变成了现实，并且这一星星之火已越发成为燎原之势。下文，将总结A品牌代理商邹总的一些成功做法，希望能给正为现款开发乡镇网点感到困惑的业界营销人士一点启发。
邹总，安徽阜阳人，今年三十刚刚出头，三个月前他还是国内某日化品牌的一名业务经理。凭借多年的化妆品操作经验和敏锐的市场洞察力，他果断地选择了毛利空间高，产品价格和产品质量均有独特优势的A品牌系列化妆品，作为自己独自创业的开始。A品牌是由上海某化妆品公司生产的一个面向大众消费的日化品牌。尽管A品牌公司具有其他品牌无可比拟的优势，即他们是国际性连锁卖场——家乐福和沃儿玛自有品牌日化产品最大的OEM商，但毕竟A品牌产品知名度较低，尤其是刚刚进入一个新市场。摆在他面前最现实的问题就是，如何尽快建立销售网络和实现资金的快速回笼。邹总在对阜阳市场进行充分调研和仔细分析后发现，先设法从周边乡镇的中小网点着手，再利用中小网点收回的货款来逐步开发市区和县城的大网点。这一思路被邹总形象的称为 “农村包围城市”的路线，因为在他看来，即使是星星之火，也可以成为燎原之势。
理顺思路是前提
乡镇网点具有“数量多，分布散，销量小”的特点，因此，选择合适的网点进行合作是决定成功与否的关键所在。一开始就遍地开花，这对刚刚起步的邹总而言，显然不太合适。邹总结合自身资源，经过深思熟虑后果断决定，先锁定几个市场基础较好的乡镇进行网点拓展，先摸索经验，再复制推广;而且每个乡镇只选一家在当地最有实力，生意最好的网点进行合作，而且最好是在当地菜市场附近的超市，这样超市的客流量才会有保证。同时邹总还注意到，和全国大部分地区一样，阜阳的每个乡镇每隔一天就有一次农村赶集，而每次赶集都是一次很好地宣传销售A品牌化妆品的机会，这更进一步增强了邹总坚持这一操作思路的信心。
授道解惑促合作
众所周知，作为一个新品牌，想做现款也需要转换思路，不仅仅是自己转变思路，还要帮助中小超市的老板转变思路，让他们打消做现款的过虑。邹总经调研发现，一般乡镇超市的老板现款操作最担心的问题就是产品的质量、走货情况及厂家的支持力度如何;而乡镇超市相对于城里的大超市而言，店老板较缺乏专业的化妆品操作手法，因此他们渴望获得厂方营销人员专业的销售指导。针对乡镇超市的这一需求特征，每当走进乡镇超市，邹总始终会以“超市专家”的身份高姿态介入，一方面帮助这些店老板分析A品牌化妆品的优势所在及快速提升销量的办法，另一方面明确告诉店老板，上A品牌是帮助家乐福和沃儿玛等国际大卖场做OEM的大公司，目前A品牌化妆品已经覆盖全国各省市，在山东、河南等市场已是当地的名牌产品;同时A品牌厂家有严格规定，对于小网点一律按5折供货，但前提必须是现款，而且限量供货，每个网点首批只允许进1000元的产品，公司对经营较好的网点可以定期帮助做促销活动;并且邹总会特别明确地告诉店老板在阜阳其他乡镇的超市美露华都是现款操作的。一般通过邹总这样的沟通，店老板总能欣然接受。
个案客户巧沟通
但是沟通归沟通，总会出现个别仍无法接受现款的超市。对于这些超市，邹总会这样与店老板沟通，“如果你确实有合作诚意，我可以帮你向上海美臣公司申请一定的铺底，具体需要你书面申请并盖章确认后才能确定。”其实，邹运强心理最清楚，A品牌化妆品的平均毛利都在100%以上，即使铺给超市50%的产品，收回的50%产品的货款已能将所有产品的成本收回来了。对他来说，在无任何风险的情况下，顺利建立起了销售渠道，因为下次每次补货都是现款。上海的产品，5折的供价，50%的铺底，每次最多只需进1000元的货物，第一次只要付500元货款，而且公司还可以帮助做促销活动。像这么优厚的待遇，还有哪个超市的店老板不为之心动呢?
终端助销提销量
产品顺利进入网点，这只是完成了第一步。接下来，邹总会到每个合作的网点，根据自己的经验。帮助乡镇超市的店老板筹划订货的畅销品，并且产品到后及时安排业务人员负责产品的上架工作，确保最好的陈列位置和货架排面。产品上架后，邹总考虑最多的就是，如何帮助超市做活动，加快返单的速度。邹总注意到，每个乡镇的赶集当天，超市内的人流量总会比平时增加好几倍，为此他决定每次赶集当天，他会派一名导购员，带足活动主推的产品，通过特价或买赠的方式帮助超市在店内做活动。通过这一方式，最令邹总兴奋不已的是，每天每店的销量都在150元以上，而且当天不但可以顺利拿回货款，而且还能拿回下次补货的订单。
总结经验快复制
三个月的乡镇中小超市现款操作，不但让邹总尝到了做现款的甜头，更大大增强了他下阶段在区域内大力复制推广该模式的信心。目前，邹总正在进行导购人员的招聘工作，他计划招聘15名经验丰富的导购员，由每个导购员负责4个乡镇的4个超市;随着各乡镇赶集日的变换，每天在一个赶集的乡镇超市帮助做活动。按照他的规划，平均每个店活动销量一天按150元计算，一个月一名导购员就有4500元的产出，这样每月15名导购员就能创造6.75万元的销量;再加上平时非活动期，店老板自行促销的销量，单独乡镇超市每个月至少就会有8万元的现金回款。有了这些乡镇现款网点的支撑，相信A品牌走进阜阳大地的每个大型卖场和连锁超市必将指日可待。
案例启示与引申
市场营销，企划先行。案例中，A品牌的做法，虽然仅仅适合我们在开发乡镇市场小终端时加以借鉴和运用，但这一案例却至少给予我们以下几点启发：
1、中小超市做现款并非高不可攀。其实中小超市做现款只是厂家“授道”与“解惑”的过程，惟有充分了解并有效解决乡镇超市老板心中的症结，达成现款会水到渠成。
2、中小超市做现款并非一劳永逸。其实中小超市做现款只是厂家“求稳”与“解负”的需要，惟有在做成现款后，想方设法地帮助乡镇超市提升销量，长期合作，共创双赢，才是我们最终的目标。
当然，近年来，城市小终端由于受到周围大卖场、大超市操作模式的较多影响，同时加之大品牌们对城市小终端的趋之若骛，导致城市小终端的竞争更为激烈，店老板谈判的底气也因此更足，从而给小品牌做现款带来不小的难度。在开发城市小终端时，我们不妨换一种做法，即变做乡镇超市时“先合作，后助销”，为“先助销，后合作”，厂方自带货物到其店内，以某一供价为其做活动，超市免费提供堆头，由厂方自己收款，活动的利润归超市。1—2场活动下来，超市老板见有利可图，再与其谈现款合作的事自然也就不难了。这一做法，笔者在过去服务过的企业曾一直屡试不爽，总结出来可供大家参考借鉴。
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