【中国广告门户商务服务网】风靡西方发达国家上百年的直复营销，孕育出无数世界级大企业，它投入小、风险小、灵活性高、可控性高的特点让许多中国企业梦寐以求。近十年来，不少中国企业前仆后继，花样百出，有的壮烈死在沙滩上，有的则成为全国闻名的明星企业。生死之间，到底隐藏着什么奥秘？中国企业该如何运用这一营销法宝？
一、西方直复营销的辉煌历史
提到直复营销，立即会想到大名鼎鼎的DELL。这家1984年成立于美国德州的电脑公司，如今是IT界的鼻祖级企业。DELL在PC业界的传奇，就是直复营销商业模式孕育孵化成功的。
在西方国家，直复营销早在上个世纪初就被前沿企业家利用邮政、电信等网络成功实践。直复营销源于英文词汇directmarketing，即“直接回应的营销”。是一种根据目标消费群数据，向最适合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。直复营销最重要的内容，是其针对个体的单独沟通，包括针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力。
二、直复营销来到中国后发生了什么？
近十年来，直复营销伴随着外资企业的进入，逐渐被国内前沿企业家相中，不少先行者只身涉险。时至今日，已经催生出红孩子、凡客诚品、Lumi康魄等众多明星企业，在市场营销中发挥出不可小视的力量。
但纵观国内运用直复营销成功的案例，我们发现很难用西方直复营销经典理论照搬照抄的来解读，它们之间有着许多的差别。目前，中国企业运作直复营销，更具灵活性、杂交性，尤其在项目起步阶段，其营销实战性远远超出技术依赖性，形成具中国特色的经营模式。
究其原因，直与复认为中国市场与直复营销相匹配的消费环境并不足够成熟，大多数企业的直复营销能力也不够专业。因此，直复营销在中国的成功，目前更接近一种渠道形式，而非完整的营销手段，并呈现出以下特点：
1、人群特点：直复手段大众定位
国外经验：在国外，直复营销的生命力在于精准化。成熟企业对消费人群的细分已经超过50种，其分类指标涵盖了年龄、性别、收入、消费习惯、消费心理、对信息的接受时段和接受方式等。企业针对不同人群特点甚至个体特点，采取有针对性的营销手段，更准确的调动需求，从而产生销售。
这就是西方理论中的直复营销，传承西方文化“实验性、可细分”等思维理念，发挥“精确制导”的技术威力。我们看到，国外直复营销企业进入中国本土时，也在竭力复制这种成功手段。这看上去一点也没错，但从实际效果上，几乎每家企业都经历了不菲的投入和漫长的等待。
国内现状：反观中国直复营销企业，则表现出明显的“另类”。目标对象选择，常倾向于大众群体，满足大众需求，如销售衬衫、厨具、保健品、小家电等；即便是面对分众化人群，也尽力突出这一人群普遍适用的产品，如奶粉等。
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