广东平成广告公司董事长 吴晓波
[吴晓波]：今天这是最后一个环节，我刚才听了嘉宾总结了三个关键词——新竞争态势，二三线市场，领跑者。其实组委会经过了精心的设计，“领跑者”这个关健词让我想起了“我们还能一直跑下去吗？”另外，“领跑者”真正能够成为领导者么？我们组委会邀请了最后一个互动环节的四位专家，嘉宾在这方面会给我们非常好的实证。我给大家介绍一下：北京博明世通广告有限公司总经理，也是江中制药的总代理胡明，这是一个一直跑下去在行业的领导者；另外是杭州娃哈哈集团广告部骆敏女士，这也是已经跑了20年一直是这个行业的领导者的品牌，他们企业遇到了很多风险，但是他们还一直是领跑者和领导者，第三位是鲁花集团品牌总监初志恒，他是山东企业的佼佼者，他是同山东这个平台成为了全国的品牌，第四位是山东淄博巧媳妇食品集团营销总经理王树连。我们从四位嘉宾介绍中可以看出能给大家带来的实战经验。
胡明+骆敏+初志恒+王树连
首先有请第一位胡明总经理给大家介绍一下江中的领跑与领导的经验。
[胡明]：非常感谢深厚忠诚的观众，他们的忠诚度是最高的，更要感谢韩台、张台以及金台和后台的观众，我们都是从白天到黑夜，谢谢大家。从江中销售分布的比例在全国省会城市、地级市和县乡来看是2：5：3，这是什么意思？在整个江中的销售总量中，二三线级市场的比例占到80%，二级市场也就是地级市这一级更高达50%。第二组数字是，通过我们四年对江中品牌指数的研究分析，比如它的尝试度和美誉度也都高于省会城市。最近这几年，江中已经很明显地洞察到中国二三级市场巨大的市场潜力。从2007年开始到现在，我们逐步调整整个的广告策略，主要是针对二三级市场的蓬勃发展，最重点的是我们加大了省级卫视的投入。因为省级卫视对二三级市场的冲击力是最强的。我们在二三级市场的覆盖形成了巨大的传播网，严严实实都把二三级市场所有地传播都给罩住了，基本上达到的一网打尽。
[吴晓波]：这个地方我补充一下，就是刚才胡总已经涉及到第二个关键词二三级市场，其实刚才很多嘉宾在聊这个这个问题的时候，有叫二三线市场的，也有叫二三线市场的，我倒觉得叫二三线市场更准确。什么原因？比如媒介的整合市场往下沉，什么来整合市场？恰恰有可能是由媒介来整合市场。
[胡明]：做二三级市场有一个特别大的感受，就是说二三级市场从现在乃至于今后有可能是商家的必争之地，也有可能是媒体的必争之地。今年我非常欣喜地看到山东卫视能果敢地提出“做二三线市场的领跑者”，我觉得他们是有大智慧、比较可敬可贺的媒体。他们在今年这样的经济形势下提出这样的大概念，我觉得这是豪举。我们也希望今后能跟山东卫视更加紧密地合作，共享二三级市场给我们带来的丰硕成果！
谢谢！
[骆敏]：尊敬的领导、尊敬嘉宾：
我是来自娃哈哈集团。娃哈哈集团创建于1987年，到今年已经有22个年头，它是中国最大、全球第五大饮料生产企业，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品的8大类近100个品种的产品，其中瓶装水含乳饮料、八宝粥、罐头等多年来销量全国第一。娃哈哈在资产规模、产量、利润、利税等指标上连续11年位居中国饮料行业的首位，成为中国最具发展潜力的饮料企业。在中国26个省市建有100余家合资、控股、参股公司，在全国除台湾以外所有省、自治区、直辖市均建有销售分支机构。
山东省经济发展快速，人民生活水平得到了快速提高，再加上人口的稳定增长，使各种消费性支出步入了全国的前列。山东良好的经济基础也奠定了强大的市场潜力，在娃哈哈的市场中山东市场具有举足轻重的地位。东部沿海开放城市、全国农业经济发达地区、多元化的经济发展给娃哈哈带来了非常大的市场空间，尤其以二三级市场更为凸显。娃哈哈市场作为全国饮料市场的领跑者，深谙中国市场营销之道，中国拥有世界上最多的人口，而绝大部分人口居住在二三级市场和农村可以说“得二三级市场得天下”，所以娃哈哈一直把二三级市场作为企业的主攻市场。20余年来，娃哈哈已经在二三级市场建成了无坚不摧的销售网络和销售大军，目前娃哈哈的绝大部分产品已经牢牢地垄断在二三级市场的霸主地位。前面有个专家也介绍了我们的非常可乐，我们的非常可乐的销量在二三市场上已经超过了可口可乐和百事可乐。山东市场拥有广阔的二三级市场资源，娃哈哈更是将山东市场作为重中之重，在广告投入上也加大力度支持，充分运用山东卫视的覆盖优势，从90年代到现在一直长期地持续投放，我们把山东卫视作为最紧密的合作伙伴，使得娃哈哈品牌在山东市场具备了较高的品牌知名度和忠诚度。同时，不断地往下延伸营销网络，做到了网络无盲点，不放过一个农村小店并加强营销队伍的不断建设和升级，深入市场最后一公里，不放过任何一个消费者。经过多年的努力，娃哈哈山东市场一直保持着健康稳定的增长势头，尤其最近三年连续保持40%以上的增长，预计今年可以保持45%的增长，实现销售额28亿，我们全公司预计可以完成销售收入500亿。
[胡明]：我就是想听最后的销量是多大，因为我们这是一个讲销量的环节。娃哈哈真正的经验和模式是很多厂家要研究的，比如说在过去的20年里，大媒体、大众市场、经销商驱动和开始创新产品的尝试性购买，这都是娃哈哈非常有价值的模式。但是娃哈哈产品的系列化和多元化，山东的巧媳妇公司，你们的产品未来也是多元化和系列化，你能不能谈谈你们利用二三级市场立足山东、然后走出山东的策略？
[王树连]：谢谢山东卫视给我们组织这么一个营销论坛。今天我们谈的主题是做中国二三线市场的领跑者，谈到二三线市场，说句心里话我非常有感慨，因为三年以前我们巧媳妇公司100%的销量来自于二三线市场，或许我说这句话有人不信。1998年改制之前是淄博市临淄区酿造厂，当时的销售额是800万，在职职工是83个人，到2008年我们做到了销量2.7个亿，80%的销量仍然来自于二三线市场。
[吴晓波]：明年你们怎么做？
[王树连]：明年我们准备立足山东，借助山东卫视这个平台。总结我们为什么能在二三级市场牢牢扎根？2003年开始我们和山东卫视合作，我们主要的消费群体就在二三线市场，山东卫视的传播主体主要在二三线市场，我们两家的合作是珠联璧合。
[吴晓波]：初总监你来讲一下鲁花的经验吧。
[初志恒]：鲁花的经验我就不讲了，就两句话：第一句话：不做山东市场的品牌不可能成为全国性品牌；第二句话：作为一个营销人，不做山东市场就不可能悟到营销的真谛。
为什么这么说？第一，山东的二三线市场成本是最低的。为什么这么说？山东市场的人力成本、销售成本、市场成本大家可以回顾一下，如果我们跟江浙沪比较的话，山东是孔孟之乡，山东的人力成本、工资收入跟江浙沪还是有距离的，但是山东人承载着孔孟思想——非常扎实、务实、能吃苦耐劳。第二，山东的整个覆盖包括它的销售、市场环境和人文环境是最优的。一个北京市场和一个山东市场来比较的话，如果我是转店的，我在北京1天转2个店，我在山东青岛、烟台、青岛可以转4—6店，它的销售环境和商业环境是非常紧密的，可以做得非常非常好，包括它在二三线市场。第三，做广告最担心的是什么？是风险。刚才胡总也说了，做广告风险在哪里？投的广告能不能获得效益，收益是最重要的。鲁花跟山东卫视合作10年，每年一个台阶，从300万到1000万，我们在山东市场也是从1个亿到10个亿，可以说没有山东市场、没有山东卫视、没有山东这个大市场做依托，鲁花不会成为全国性的品牌。
[吴晓波]：初总的经验也印证了宋主任的一个讲话。我刚才也看到，直通车的概念有一个很重要的概念没有加进去，就是区域品牌向全国性品牌跳跃的时候，山东市场是直通车的跳跃性的平台，我觉得这一点就跟第二个关键词有关系了，我们现在的二三线市场不是二三级市场的概念，它已经是平的了，在这样一个平的概念里面，整个媒介的操作不应该占用自己办广播、自己办卫视的操作方式来运营我们的品牌信息，这是我听到收获非常大的一点。
最后一点是我总结的一点是新竞争态势——新的媒体环境、新的市场环境是新竞争态势。而这个竞争态势传媒行业有传媒行业的态势，广告行业有广告行业的态势，调味品行业有调味品行业的态势，这是不同的，但是有一个共同点就是我们已经由世界工厂变成了全球的世界市场，在这个市场里，经济大省、人口大省一定会变成未来的消费大省。不管是媒体、广告主、在座的广告公司都应该把广告代理的模式向消费代理的模式转型，走出这一步，媒体有希望、广告主有希望、广告公司也有希望。
我的主持到这里。谢谢。
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