随着传统媒体的竞争愈演愈烈，受众日益碎片化，企业开始追求更加精准的广告投放。受金融危机影响，中国经济正经历着过去十年未有的减速，企业纷纷减少了广告预算，它们需要一个更加精准的广告平台，以较低的投入赢得更多的目标客户。百泰集团创始人王靖安以其敏锐的商业头脑，准确地把握住了这一趋势所蕴藏的巨大商机，用了不到三年的时间，将百泰麾下的精美杂志，投到了全国1100多家优质星级酒店及部分经济连锁酒店里；在全国上千家酒店的大堂与众多的商务休闲场所内设置了伞架媒体，据说由此而产生的营业收入将超过上亿元；这种将传统媒体与渠道媒体相结合的商业模式，受到了多家国际投资机构的青睐和注资。百泰是怎样发现媒体广告中这一片“蓝海”的？它又是如何在如此短的时间内成功地完成了“圈地”运动？在金融危机影响不断深化的背景下，百泰的商业模式能否持续？日前，记者采访了百泰集团总裁王靖安。
发现属于自己的“蓝海”
创立百泰集团，是王靖安乘飞机时受到的启发。创立百泰前，王靖安曾在一家金融控股集团负责产业整合项目，其中包括对传媒行业的整合。当时，各种传媒广告几乎是在无孔不入地争夺着受众的眼球，楼宇和卖场里有分众传媒；机场里和飞机上有航美传媒；公交车上有华视传媒、世通华纳；火车上有鼎程传媒；出租车里有触动传媒。一次乘飞机出差时，面对从候机楼到机场巴士再到飞机上接二连三的广告“轰炸”，王靖安的头脑中忽然灵光一闪：这些高端客人上飞机之前和在飞机上，他们的眼球大多被航美传媒占据了，但他们下了飞机之后会去哪里呢？于是就产生了百泰现在的商业模式。
其实，发现这一商机的并非王靖安一人，但他是最舍得下本的。在第一年与酒店的洽谈中，他告诉业务员，只管投入，不考虑挣钱。当百泰签下了几百家酒店的进驻协议时，发现竟没有一本可以做广告的杂志。于是，王靖安又招兵买马，做起了“媒体”。
“百泰是将商旅人群作为一个整体受众来研究的。”据王靖安介绍，是根据目标受众的层次差异，分别创办了不同类型的杂志，同时选择不同的渠道进行投放，形成了更具精准性的营销体系，如针对顶级财富人群的《现代奢侈品》，主要投放在五星级酒店；高端商务人士通常会在四星级酒店看到《财智领袖》；来京出差或旅游的顾客则会发现在其入住房间的床头柜上放着一本《北京印象》。在内容方面，百泰也尽量差异化，《现代奢侈品》的主要内容是资讯，消费选择和生活方式等，因为中国的奢侈品消费还处于初级起步阶段，需要合理引导；《财智领袖》则针对国内企业家、高管这一特定阶层，以宏观的角度，从行业的细分，对最新的经济理论进行简单的阐释和分析。而《北京印象》则是介绍北京的一些风土人情、旅游、商品采购资讯。
“我们不仅为酒店客人提供有用信息，同时，还为客人带来愉快的体验，彻底消除酒店客人对广告的抵触心理。我们的杂志不但印制精美，内容也很有水准，如《财智领袖》的有些专家文章都是我们特约的；《北京印象》对北京胡同文化及特产的介绍也都是我们精编的。” 王靖安表示，自己是在以从容的心态做这些杂志，以内容为主，广告也要够水准才能刊登。
据王靖安介绍，在百泰的渠道系统内，企业不用担心“我的广告费哪一半被浪费了”，所有的广告费都是按酒店客人的人头数来计算的。因为酒店本身的客源和客人质量有案可查，这就保证了对广告投放安排的精准和定向。企业还可以根据时间或季节的特点调整广告投放的点位和范围，也可以预订特定广告时段，这样就可以保证将渠道细分优势最终转化为受众细分优势。
这种精耕细作的运作方式，为百泰吸引了读者，取悦了客户，也赢得了市场。
打造酒店内的“国美”
自从创立了百泰，王靖安住酒店，就多了一层考察的身份。他发现，酒店迷你吧的东西通常都比较贵，一瓶可乐要20多元，客人不愿意买，有些客人用过之后，再去外面的超市购买补回来。我们能否把价格降下来？通过与酒店的洽谈与协商，百泰在部分酒店推出了客房迷你超市，今后，你如在酒店客房里看到标价6元的可乐，那一定不是看花了眼。
据王靖安介绍，针对目前乘飞机安检严格，客人自带洗漱用品不方便，而一些客人又不原意使用酒店提供的无品牌产品这一新需求，百泰在部分酒店推出了一些小包装的品牌产品，价钱也不是很贵，深受客人欢迎。
百泰的这种代理模式会不会对酒店原有的模式构成冲击？王靖安表示，百泰采用的是从低端往高端做、“农村包围城市”的策略。“因为高端酒店这块业务的利润还是很高的，许多酒店不愿意放弃，我们就从三星酒店和经济型酒店做起。目前，北京和上海共有400家左右酒店有这种需求。我们的产品投放很灵活，产品的种类很多，具体哪家酒店放什么品牌的产品我们会跟酒店与厂家协商，比如说有的酒店，我们会放飘柔，有的就会放力士。我们有一个酒店名录供他们选择和调配。”
他强调，百泰这样做能形成一种多赢的局面，有需求的客人，可以很方便地在酒店购买；客人买得多了，酒店的利润就会增加；另外，对于生产厂家而言，以前，他们要到一家家酒店去上门推销，现在只需和百泰一家洽谈，降低了企业的销售费用。
“我们已不再把自己仅仅定位于一个媒体公司，而是一个渠道集团公司，我们的产品已经涵盖了快消品、卫浴品、计生用品、工艺礼品、高档保健、服装服饰、数码产品等多个领域”。据介绍，这块业务所产生的销售额，目前已占到百泰总销售收入的10％，预计到2009年底，这些产品将进入1000家酒店，销售额会上升到30％左右。对于打造酒店内的“国美”的长期目标，王靖安满怀信心。
“两手牌”化危为机
今年，受金融危机的影响，星级酒店的入住率迅速下降，厂家的广告投放规模不断紧缩，百泰将如何应对这种不利局面呢？王靖安表示，酒店入住率的下跌，对百泰而言，反而是一个难得的开拓市场的机会。为此，他打了一副“两手牌”：一方面借机与更多的酒店进行沟通，让客房成为一个销售通路;另一方面与厂家洽谈，整合几百家酒店的需求，通过代理的方式统一采购，降低渠道成本，为酒店客人提供比过去更便宜的产品。
王靖安坦言，此时与酒店谈合作，进入门槛会相对比较低，因为酒店的预期收入下降，他们需要更多的现金流，百泰刚好可以满足酒店的这一需求。在这样的情形之下，双方在谈判时会更加理性和公平;而对于厂家而言，除了可以通过百泰在酒店客房做品牌推广之外，还可以向客户提供一些体验消费的产品，实现销售业绩的提升。
谈到百泰的未来，王靖安强调：“目前，全世界还没有一个同我们一样的模式。暂时还没有大的竞争对手，我们的目标是继续围绕着酒店这个渠道深入去挖掘，把它做大作透；我们感觉这个行业的延展性还是比较大的，还有很多空白点需要我们去填补，我们要不断地研发和推出新产品和新服务。”至于何时上市，王靖安表示，“上市应该是一种水到渠成的事情，上市不是我们的最终目标”。
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