向洋奶粉学“精准”销售
【中国广告门户商务服务网】“第一口奶”抢先机
“做奶粉销售的人都知道，如今奶粉销售是一个什么样的状态？国产品牌和外资品牌营销手段的差异化越来越明显。洋奶粉利用婴儿对牛奶的‘第一口效应’在医院进行免费产品赠送和分发宣传手册等活动，从而促进产品的销售。”从事奶粉销售的小陈对记者说。
近几年，不少准妈妈在怀孕期间就能获得商家免费提供的各种服务。挤在孕检室门口的除了“大肚子”就是各种礼物和小册子的发放员。不仅有“免费”的婴儿奶粉试用装、“免费”的孕产妇知识手册、还有“免费”的专家咨询……洋品牌通过与大型医院合作，邀请著名儿科医生、营养学专家等专业人士，免费举办妈妈课堂来传授营养知识，并将公司产品知识寓于其中。
记者来到某医院附近的妈妈宝宝用品店，这里从婴幼儿配方奶粉、纸尿裤到孕产妇用品一应俱全。“买东西送人还是自己用？”销售员边走上前边对记者说，“现在买够一百就送奶粉试用装。”记者看到，这种赠送的试用装是某进口品牌，而在这个婴幼儿用品店里，根本找不到国产奶粉。“国产奶粉没什么人买，现在不管自己用还是送人，都买进口的。”销售人员说。
一位市场营销人士表示，“这种送试用装的方法，跟前几年婴幼儿奶粉进医院差不多。这种渠道的高明之处就是，小孩一出生就能免费试吃，一旦吃了第一口，有了依赖性，就不会轻易改变。奶粉市场竞争其实就是抓‘源头’，谁抓住了，也就从根本上垄断了这个市场。”
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