作为业务员，都希望自己所销售的产品有点名气，这样，目标客户对产品的认知度和认可度会高一些，业务人员销售时，相对容易一些。而名气怎么得来？那就是广告。广告有二种基本形式：一是被动式口碑广告；二是主动式媒体广告。前者需要企业有相当的内功，而且要有相当长的时间沉淀。在当今节奏快速的时代，确实比较难做，尤其是新产品或开发一个新市场时，几乎很难运用这种方法。后者做起来效果显著，时间短。但要花费相当的成本，若做不好时，肯定是鸡飞蛋打的结果。所以，企业决策者在进行这方面投入时，是相当慎重的。但业务人员在进行市场推广时，又希望快速拿到单，老板也是这样要求的，怎么办？有时，好好利用对手做广告的机会，会取得很好的效果。
记得我们在开拓浙江市场时，就碰到这样的问题。我们公司全年的广告费总共才40万，而且重点是在北京、广东。轮到浙江市场，几乎为零。区域经理跑回公司，向我和老板死磨硬泡，要求在浙江市场做点广告。因行内有个很出名的对手（行业内知名度当时应排在前二位，我们的知名度能到七、八位就不错了）在该市场花100万大打广告，而且成立了相应的销售分公司。当时，这种工程可选的产品是电子锁或磁卡锁。我们俩家均是经营电子锁的，客户认识较多的只是碰卡锁。若我们不有所动作的话，可能一个单都接不到。老板当时觉得左右为难，跟进吧，自己没这个经济实力。不跟进吧，就有可能完全失去这个市场。我当时也一点办法没有，只能听之任之。
一天，我和几个朋友及该区域经理一起在外面喝茶，大家在大侃国际形势。在聊到前苏联解体时，大家觉得美国佬的手段确实高明，把个强大的苏联搞得支离破碎。哈哈，我马上联想到浙江市场。我赶紧对区域经理说，我有办法帮你开拓浙江市场，而且不用象对手那样做广告。他做广告，让客户好好接受电子锁这种产品，我们就来好好买出去。明天我们一起找老板商量，好好策划一下。
第二天，我们找到老板，我把我的想法告诉他，他当然高兴，但他觉得把握不大。但我觉得我们所投入的成本不高，只是整合我们自己的销售资源而已，可以一试。老板同意了我的做法，并放权叫我大胆去做。我当时详细分析了我们公司和这家公司的基本情况，觉得是有相当的胜算的。
一、这家公司之所以比我们有名气得多，并不是因它的产品比我们好，而是因为它比我们早七年多进入该行业，所以样板工程比我们多得多。
二、我们的产品质量在机加工和表面处理上，均强过他们。他们的强项是电路板的开发上，电路板加工上，比我们做得精细一些。但在软件上，我们的界面设计上比他们美观，功能比他们的多，而且预留的与其它软件的接口，在对接时，技术难度要小很多。他们的强项，在对非专业客户讲解时，很难体现出来，而我们的优势，普通客户一眼就能看到。
三、打广告，必然使产品成本增加。而在工厂成本这一块，大家半斤八两。在我看来，我们的优势还大一些。他们主要是OEM形式，而我们大部是自加工。在质量和成本控制上，有更大的把握。因此在价格上，我们会有相当的优势。
因此我开始布置这项工作：
一、在其它市场上抽调几个勤力的业务员到该市场上，配合该区域经理，做好市场调查工作。我的要求是必须了解到90%以上该市场上在6个月内有采购意向的工程。这是我下的死命令，否则开路。
二、所了解到的工程，必须将公司的产品Catalog送达到该工程的相关部门，而且要尽力做到使他们人手一份。区域经理必须在十天左右回访一次，并且要专门写出市场报告给公司。
三、在基本掌握工程情况后，再从其它市场上抽调几名强力的区域经理或副经理，支援该市场，以便最后敲定该项工程的合同。
四、在价格上，我们一律比对手低一点，要充分利用我们的成本优势。
五、同时派出五名售后服务人员到该市场上，对已有的工程进行一次免费的全面检查及相关的操作再培训，声势搞大一点，以便在客户行内树立好的口碑。
经我这么一折腾，我们拿到了我们所了解到的工程项目的50%，而对手只拿到30%左右。一年后，他们的销售分公司亦降为办事处，人员由原来的20多人，降为不足5人。可以说，这一个回合，我们打得非常漂亮，也觉得是我比较得意的一次销售策划。
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