新浪乐居总经理罗军：危机下行业网站媒体生存之道
作者：佚名 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2009-4-8
大家都说“危机”当中有“机会”，但不是每个人都能看到这样的机会，一要靠对行业专业和深度的研究和理解，第二就是靠直觉，或者说是运气；新浪乐居总经理罗军对记者说，房地产行业的大起大落，为新浪网旗下的子品牌新浪乐居这样的房地产和家居行业网站媒体，在给予房地产行业迎头一个海啸打击同时，大潮退去的时候留在沙滩上的却是金沙，自己要做的就是赶在竞争对手之前，去把这些机会捡到自己的篮子里，乐居去年的业绩增长是十几倍，就是因为在运气面前没有犹豫！
房地产行业网站的价值是一座桥梁，一边连接的是购房者，一边对接的是房产企业，新浪乐居也是如此定位，罗军这样解释。
但是我们的行业周期却与房地产企业是相反的，当早已经习惯了坐等客户上门的房地产企业遭遇寒流的时候，他们以前那些营销手段明显已经显得落伍和不合时宜了，因为消费者杀跌心理，总觉得房价还会继续降低，现在买就等于花了冤枉钱，这种预期变冷的市场状况，让房地产企业变得对消费者束手无策；另一方面，房子滞销房地产企业的资金链逐步吃紧，也要求压缩成本，不能像以前那样大把的花银子，在营销上更要讲求投入和产出比，这种困境和精打细算过日子的要求，恰好为我们房地产行业的网站提供了施展的良好机会。
网站产品创新抓住双方需求
房地产行业网站的任何创新都要围绕用户的需求展开，当客户需求发生变化的时候，自己也要能“随需而变”。 罗军说，当房地产企业学会算账，不敢大笔花钱的时候，当购房者希望能在最短的时间内了解某一区域内房地产楼盘的信息的时候，我们互联网营销平台的价值就体现了出来，其实我们并不参与项目的直接销售，我只是帮助客户搭建了一个空中售楼的营销新通道。
互联网相对于传统媒体来说，一个主要的功能就是为客户节省时间和经济成本，所以当互联网和很多传统产业相结合的时候，诞生了很多成功的企业，例如携程，当当等等，罗军这样分析，当我们互联网和传统的房地产行业结合的时候，也同样能够起到类似的作用，当然这种作用是依靠新产品的不断推出来完成的，虽然不是缩短了渠道，但是降低了和目标客户沟通的成本。
以前我们只是为房地产企业提供简单的广告服务，而现在的购房者希望通过互联网能了解到更多的关于楼盘的信息，所以我们推出了一个新的模式，就是把线下的售楼处搬到网上来，目前在北京30%以上的新开发的楼盘都采用了新浪乐居这样的网上售楼处，上海的比例更高会到60%，目前我们已经有180家网上售楼处。
罗军说主要问题是开发商怎么看待这个网上售楼处，比如家里买了一个洗衣机不会用，还是你自己有问题，但是大多数人都会用的，售楼处也是一样，同样的方案效果可以差几倍，最好的是北京的万城名敦道，一天的流量达到16万，这种流量对线下售楼处来说是会被挤爆的，销售人员根本没有办法应付。大多数人买了还会用，个别的人不会用，我们还需要教他，把产品卖给对方只是完成了第一步。
行业网站媒体如何做到精准营销？
房地产消费有地域性强的特点，一般都是本地人在本地买房的占了绝大多数，但是在网站上投放广告又是“广播式”的，这就造成了比如山西太原的楼盘在网站上做投放，但是全国的消费者都看到，罗军告诉记者其实是对广告资金的极大浪费，现在我们通过互联网技术手段实现了分区域投放，比如你是从北京地区上网，根据你的IP地址来区分，你就看不到山西太原的楼盘广告，而是北京地区的，但所有网友看到的网页内容有都是相同的。
房地产开发商可以在网上宣传自己的产品，但没有人会只在网上看看就会下单买房，最终交易的达成一定是要在售楼处，所以看房就成了成交前一个关键的环节，如何把这个购房者统一起来，集中推荐给房地产开发商，罗军说我们组织的大规模的“看房日”活动，让网上需求信号在线下实现精准对接。
“购房日”精选出值得推荐的楼盘之后，在网上明示价格，标出参加新浪乐居购房日活动所能享受的折扣，发布网友召集。其中认可这个楼盘，有购买意向的网友通过网上信息的初期了解，确认需求定位，可以前往楼盘去参加活动。开发商也会借助“看房日”这个活动平台，针对以往积累的意向用户进行邀约。有针对性的参与受众，是产生良好成交结果的前提。
我们最大规模的一次“看访日”活动有1.2万人参加，甚至动用卫星转播车，进行直播，在大势不好的境况下仍然有8个亿的成交额”，罗军介绍说到这些数据显得很兴奋！
行业网站要落地生根，就必须帮着客户省钱，就必须不仅仅在网络这个虚拟空间里运行，一定要让要把供求双方组织起来，让双方在线上事先沟通，在线下实现面对面的交流，把需求送到供给方面前，这样才能可能促成交易，也才能体现出自己的价值！
其实很难有不被克隆或者复制的商业模式，罗军认为！类似我们新浪乐居这样的已经独立运营地产行业网站，只要在市场上公开推广，就会不断有竞争对手盯上你的一举一动，只要你的创新获得了成功就马上有人会模仿，这不可避免，所以也没有必要担忧。但关键要能把自己的协同优势发挥出来，就是作为新浪的子品牌，新浪可以为自己带来源源不断地庞大客流量，这就好比是自己的店开在了大商场里面，自己又有一个很好的位置，罗军觉得这是一般竞争对手很难具备的天然优势；另外，房地产开发商也离不开自己，因为开发商自己建立一个独立的网站，要吸引来大量的目标客户群，其推广成本会非常高昂，这对阶段性很强的房地产项目来说，太不合算了！
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房地产行业网站的价值是一座桥梁，一边连接的是购房者，一边对接的是房产企业，新浪乐居也是如此定位，罗军这样解释。
但是我们的行业周期却与房地产企业是相反的，当早已经习惯了坐等客户上门的房地产企业遭遇寒流的时候，他们以前那些营销手段明显已经显得落伍和不合时宜了，因为消费者杀跌心理，总觉得房价还会继续降低，现在买就等于花了冤枉钱，这种预期变冷的市场状况，让房地产企业变得对消费者束手无策；另一方面，房子滞销房地产企业的资金链逐步吃紧，也要求压缩成本，不能像以前那样大把的花银子，在营销上更要讲求投入和产出比，这种困境和精打细算过日子的要求，恰好为我们房地产行业的网站提供了施展的良好机会。
网站产品创新抓住双方需求
房地产行业网站的任何创新都要围绕用户的需求展开，当客户需求发生变化的时候，自己也要能“随需而变”。 罗军说，当房地产企业学会算账，不敢大笔花钱的时候，当购房者希望能在最短的时间内了解某一区域内房地产楼盘的信息的时候，我们互联网营销平台的价值就体现了出来，其实我们并不参与项目的直接销售，我只是帮助客户搭建了一个空中售楼的营销新通道。
互联网相对于传统媒体来说，一个主要的功能就是为客户节省时间和经济成本，所以当互联网和很多传统产业相结合的时候，诞生了很多成功的企业，例如携程，当当等等，罗军这样分析，当我们互联网和传统的房地产行业结合的时候，也同样能够起到类似的作用，当然这种作用是依靠新产品的不断推出来完成的，虽然不是缩短了渠道，但是降低了和目标客户沟通的成本。
以前我们只是为房地产企业提供简单的广告服务，而现在的购房者希望通过互联网能了解到更多的关于楼盘的信息，所以我们推出了一个新的模式，就是把线下的售楼处搬到网上来，目前在北京30%以上的新开发的楼盘都采用了新浪乐居这样的网上售楼处，上海的比例更高会到60%，目前我们已经有180家网上售楼处。
罗军说主要问题是开发商怎么看待这个网上售楼处，比如家里买了一个洗衣机不会用，还是你自己有问题，但是大多数人都会用的，售楼处也是一样，同样的方案效果可以差几倍，最好的是北京的万城名敦道，一天的流量达到16万，这种流量对线下售楼处来说是会被挤爆的，销售人员根本没有办法应付。大多数人买了还会用，个别的人不会用，我们还需要教他，把产品卖给对方只是完成了第一步。
行业网站媒体如何做到精准营销？
房地产消费有地域性强的特点，一般都是本地人在本地买房的占了绝大多数，但是在网站上投放广告又是“广播式”的，这就造成了比如山西太原的楼盘在网站上做投放，但是全国的消费者都看到，罗军告诉记者其实是对广告资金的极大浪费，现在我们通过互联网技术手段实现了分区域投放，比如你是从北京地区上网，根据你的IP地址来区分，你就看不到山西太原的楼盘广告，而是北京地区的，但所有网友看到的网页内容有都是相同的。
房地产开发商可以在网上宣传自己的产品，但没有人会只在网上看看就会下单买房，最终交易的达成一定是要在售楼处，所以看房就成了成交前一个关键的环节，如何把这个购房者统一起来，集中推荐给房地产开发商，罗军说我们组织的大规模的“看房日”活动，让网上需求信号在线下实现精准对接。
“购房日”精选出值得推荐的楼盘之后，在网上明示价格，标出参加新浪乐居购房日活动所能享受的折扣，发布网友召集。其中认可这个楼盘，有购买意向的网友通过网上信息的初期了解，确认需求定位，可以前往楼盘去参加活动。开发商也会借助“看房日”这个活动平台，针对以往积累的意向用户进行邀约。有针对性的参与受众，是产生良好成交结果的前提。
我们最大规模的一次“看访日”活动有1.2万人参加，甚至动用卫星转播车，进行直播，在大势不好的境况下仍然有8个亿的成交额”，罗军介绍说到这些数据显得很兴奋！
行业网站要落地生根，就必须帮着客户省钱，就必须不仅仅在网络这个虚拟空间里运行，一定要让要把供求双方组织起来，让双方在线上事先沟通，在线下实现面对面的交流，把需求送到供给方面前，这样才能可能促成交易，也才能体现出自己的价值！
其实很难有不被克隆或者复制的商业模式，罗军认为！类似我们新浪乐居这样的已经独立运营地产行业网站，只要在市场上公开推广，就会不断有竞争对手盯上你的一举一动，只要你的创新获得了成功就马上有人会模仿，这不可避免，所以也没有必要担忧。但关键要能把自己的协同优势发挥出来，就是作为新浪的子品牌，新浪可以为自己带来源源不断地庞大客流量，这就好比是自己的店开在了大商场里面，自己又有一个很好的位置，罗军觉得这是一般竞争对手很难具备的天然优势；另外，房地产开发商也离不开自己，因为开发商自己建立一个独立的网站，要吸引来大量的目标客户群，其推广成本会非常高昂，这对阶段性很强的房地产项目来说，太不合算了！
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