分众传媒让对面的投资看过来
江南春打比方说，“以前是花大力气在拥挤的公共汽车上占一个位子，并且想方设法不被别人把位子挤掉；现在是自己造辆车，朝着想去的地方开过去。”以前指的是他从事的广告代理业，产业成熟、竞争激烈，毛利率从10%下降为3%，尽管他创立的永怡传播营业收入从2000年到2002年连续三年突破亿元，成为全国领先的民营本土广告代理公司，但是江南春发现增长空间有限，这也开始磨损他的生活激情。而现在，江南春认为他找到了分众传媒这片未经开垦的处女地，今年上半年在上海100幢商业楼宇铺下的液晶电视联播网便是他打造的第一把收获的镰刀，而软银的注资则为他新成立的分众传媒(中国)控股公司(Focus Media)开来了一部联合收割机。抓住创新机会
什么是分众传媒？广告代理让江南春每天接触大量的媒体和广告主，在业务洽谈和操作中，江南春发现了媒体和广告主存在一个深刻的分歧，“现在我们身边到处是电视、平面、户外这些在大众化生产消费时代出现的、面向广泛受众的传播工具。而市场正在从大众消费向分众行销转型，产品和市场被不断细分与定义，越来越多的行销者知道准备对怎样的人群传达产品、品牌信息，却发现广告必须通过大众传媒来完成，无法有效区分需要的目标受众，所以广告主不得不接受这样一个事实：大量的广告预算流失在非目标人群中。”
这一种现状与期望之间的不一致正是美国管理学家德鲁克分析定义的7个创新机会中的一种，江南春看到了。2002年的整个春节假期，他都在琢磨创造一种分众传媒，广告主通过它让广告精准有效地击中目标受众，来保证媒体预算浪费度最低并且支持实际的销售成长。
如今，上海100幢商务楼宇的电梯间里或电梯门口出现了一部部银灰色外壳、3.2厘米厚的17英寸液晶电视，从早八点到晚八点循环播放广告信息，这就是江南春发明的数字化户外媒体(Digital Outdoor)。江南春认为，它近乎完美地符合了广告传媒的发展趋势：提升媒体的有效性和表现力。有效性之一是分众性。日常出入这些楼宇电梯的基本上是企业管理者和白领阶层。据新生代市场监测机构调查，他们年龄在25-45岁之间，月收入平均为7188.2元，学历在大专以上，追逐潮流、讲究生活品质，是众多时尚商品的领先购买者和重度消费者，而上海本地最强势的日报月收入在3000元以上的受众仅为30%左右；有效性之二是抗干扰性。去年春节江南春曾在徐家汇实地做了一个户外媒体统计：500米范围之内竟有74个品牌争夺眼球，而目前写字楼除了液晶电视，不允许其它的户外媒体在楼内“百花齐放”；有效性之三是强制收视与主动吸收相结合。据新生代测算，等候和乘坐电梯的时间加起来是平均每次三分零一秒，这段无聊时光人们怎么打发呢？只能收看液晶电视，因为遥控器不在受众的手中，广告好看的话，还看得津津有味。液晶电视播放声色俱全的电视广告，加强媒体的表现力，这样不仅易被受众接受，而且提高了媒体本身的附加值、筑高了竞争壁垒。
媒体的威力在于形成网络，Digital Outdoor也不例外。2002年下半年起，江南春投入自有资金2500万研发生产液晶电视，并扫下了上海100幢顶级商务楼，安装了400多台，形成一张日覆盖近百万人次的联播网，于是广告接踵而至——广告主和目标受众就在各个写字楼里，新媒体的效果立竿见影，平均每月收入400万元，网络开播三个月，便实现现金正流入。现在有了软银投资提供的充足弹药，建网计划提速，计划今年年底将建成覆盖上海150幢商业楼宇、50个知名商厦、40个四、五星级酒店及高级公寓会所的网络，日覆盖人次达200万以上；7月将在北京发布50幢写字楼组成的网络，10月底规模达到百幢；而广州、深圳百幢楼宇10月开播，另有其他12个城市将在明年铺开，构筑全国统一的液晶电视联播网。罗马不是一天建成的
Digital Outdoor在上海甫一出现，“启发”了另外一个城市的一个同业者。这个聪明的家伙立即想到了私募融资这条路，于是一份商业计划书便摆在了软银中国创业投资有限公司上海代表处首席代表余蔚的办公桌上。“咦，这不是办公室对门江南春正做的事吗？”余蔚注意到这个比邻而居公司的老总整天在忙忙碌碌，有一天在电梯里碰到江南春才了解到，“原来他在新发现的暴利行业跑马圈地。”
这块地有多大呢？江南春的估算是，未来五年内中国整个广告市场的规模为1000亿-1500亿，其中分众传媒市场为200亿-500亿。而余蔚参照白马、通成和MPI这些已在香港上市的户外媒体公司的业绩和市值表现后，发现江南春的Focus Media作为国内第一个运用分众行销概念成功崛起的Digital Outdoor，已经成为行业领先者，其前景只可能比它们好，不会比它们差。余蔚说，“1999年加入软银中国以来，这是我第一次主动拿钱去追逐一个项目。”
余蔚表示，更重要的是，风险投资投的是创业者本人。同样也是创业者出身的余蔚非常欣赏江南春的眼光、勇气和激情，“当别人没有看到商机的时候，他看到了；当别人看到没去做的时候，他去做了；他去做的时候是百分之百投入。你说，这样的创业者，投资者怎么能不追？怎么会没有信心？”
江南春说，他今天能开创新行业并率先领跑，离不开这十年的积累。早在1995年，江南春凭借一次机会从户外媒体赚到了一笔钱。当时无锡市政府有意对市中心进行商业改造，江和合伙人获悉后，立即拍了一部上海灯光改造工程的电视片，说服无锡在人民路、中山路交界的市中心树起立杆灯箱广告，并为此成立无锡东广广告公司，承包了30根灯箱广告。经营一年，公司收入750万，成了当时无锡最大的户外广告公司，江南春初次见识了户外媒体的丰厚利润，而且灯光工程带动了无锡的商业繁华。这个多赢案例，江南春至今印象深刻。然而，在此之后，江南春并没有转向户外媒体，以此为主业，因为江始终认为这是一次偶然出现的机会，他们没有其他持续供给的户外媒体资源，创造新媒体，当时还没有这个本钱，只有依靠自己的专业技能继续开展代理业务。
其后，江南春出任IDG上海代表处首席代表开拓广告业务。从1996年到1998年，借助IDG的优势囊括从配件、整机、网络、渠道到服务近30家客户，在上海IT广告业确立了市场份额90%的垄断优势。1999年，IDG转向风险投资，江南春离开IDG，致力于公司广告代理业务多元化，直到今天。在这一过程中，逐步积累了今天开创Digital Outdoor所需的深刻理解和原始资本。
罗马不是一天建成的，对此，江南春深以为然。从超级销售员到首席设计师
软银与江南春达成注资协议后，在英属维尔京群岛注册成立分众传媒(中国)控股公司，江和其他三位创始人以及软银为公司股东，控股公司在香港设立子公司，香港公司在上海注册成立两家公司：分众多媒体技术(上海)有限公司和上海分众广告传播有限公司，由这两家公司具体运营从永怡传播剥离出来的商业楼宇联播网项目。
随着4000万美元资金分批注入，Focus Media不仅要把商业楼宇联播网铺向全国，而且在全国2000万中产阶层人群出没的所有地方铺设联播网，例如四五星级酒店、高级公寓会所、加油站等等；技术上来看，未来将实现宽带联网播出、实时传呼、文本传送、无线数字电视信息传送……
为了Focus Media的远大前程，软银为公司组建一支分工合作、各擅胜场的团队：余蔚进入公司担任执行董事，并延揽在市场营销、户外媒体领域资深的职业经理人分别负责公司销售和财务。董事会给Focus Media设定的销售数字是未来的两年内实现5亿人民币，三年内实现IPO。
建立合理架构的Focus Media，和1994年江南春成立的永怡传播完全不同，不是一支命运系于超级销售员一身的游击队，而是实力雄厚的正规军。借助风险投资，江南春逐步实现管理方式的转变，由过去统抓统管改为关注公司发展的根本问题。前两年，江南春在永怡传播逐渐放手对具体业务的经营，发现公司“没我做的也不错”，于是腾出了精力思考媒体创新。现在Focus Media首席执行官江南春也不会像项目启动之初一抓到底，而是向首席设计师转变。比尔·盖茨在微软担任的正是这一职位，为公司考虑明天甚至后天的发展战略并预测软件业的趋势。江南春自信自己能够把握中国广告传媒的发展动脉并站在最前沿，从宏观上为公司发现新的机会、设计新的媒体和项目，“因为每一种传媒形式的生命周期都是有限的，我们必须未雨绸缪。”江南春说。
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