•马大姐公司为伙伴商提供500元/月基础工资
E 经销商的利益
•长期稳定合作
•低风险
•高利润
•营销支持
•协助管理
•营销培训
F经销商的责任
•经销商应把“马大姐”品牌视为眼睛一样爱护
•经销商应认真执行厂方指导价格
•经销商应严格执行厂方市场政策
•经销商应确保目标任务的完成
•经销商应积极主动寻收市场竞争品牌信息
•主动为厂方提供市场信息和建议
•经销商应及时快速将产品分销到零售终端，管理安排储运，及时地调配各分销终端产品，保持产品新鲜、安全。
H 千家示范店的选择条件
示范店必须提供优于竞品的陈列位置和面积
示范店在该地区必须最具有影响力
示范店必须是该地区走货量最强的店
示范店必须经营良好
I 终端生动化陈列的基本原则
同一品牌产品集中陈列原则
同规格平价陈列
同一种垂直陈列
上轻下重原则
伸手可及原则
高度1—1.7m的原则
丰满整洁原则
先进先出原则
位置优先原则
反面向消费者原则
信息明了原则
J终端标准示范店陈列
（1）.地堆陈列
1.5—2倍于竞争品牌陈列面积
生动化基本原则陈列
保持整洁不得混有杂物
中间摆放表现马大姐品牌特点的天安门造观
陈列三层，层差10cm—20cm，最高1.2㎡—0.6㎡
周围栏重
（2）.货架陈列
同一种垂直陈列
先进先出
丰满整洁
产品正面向列
上轻下重
价格标志明显
K合作示范利益
新产品优先上市
产品推介活动在该店举行
丰富多彩的促销活动
终端理货导购支持
上市时优先及时产品配送保证
标准示范店协议、合作协议、对区域业务人员共同管理规定、市场费用申报及批报流程表、终端生动检查表（表略）
马大姐与今天人： 圆于“缘”
从糖果消费形势来看，过去，走亲访友，顺便捎上一袋糖果作见面礼，是许多市民的选择，家里逢年过节也要买些糖果图喜庆，因此糖果的销路一直看好。但近年来，健康保健意识的提高使人们对易诱发龋齿等疾病的糖果开始敬而远之，消费者对糖果的消费兴趣已大大降低。市场上礼品选择的多样化，也对糖果市场造成了很大的冲击。
进入90年代，我国城市人均糖果的消费量逐年降低，人们买糖已基本抱品尝态度，每样糖果最多买一二两。除了春节，成包论斤买糖果的一般只有办喜事的新人了。
而另一方面，糖果市场的竞争形势却日显激烈。从2000年北京糖果市场来看，洋品牌(包括进口、独资、合资)与国产品牌几乎各占了半壁江山，国外资本对糖果领域的渗透已超过食品行业的其他任何领域。
从市场定位情况看，大白兔、喔喔和金丝猴这几家原有的民族糖果企业市场定位相差不大，基本上属同一档次，即中档或中档靠上一点，市场定位的相似性使他们的竞争成本相对较高，利润空间也就相对较小。而且这种市场定位造成腹背受敌，上有阿尔卑斯、徐福记、上好佳的品牌竞争，下有地方品牌糖果的低价竞争。向上拓展市场空间受品牌定位的限制，向下拓展市场又没有成本优势可言。
要改变这种劣势，只有寻求合理的市场定位才能产生新的机会，对马大姐而言，只有两条路可走，一是采取补缺定位，例如被一些糖果企业忽视的软糖终端市场；二是继续走原有的中档市场定位道路，但一定要凸显“马大姐”的独特内涵。
从公司历史与现状分析，我们认为马大姐应该采取后一种方式，以突出北京的区域文化色彩，全力打造“马大姐糖果”的文化特色。我们与马大姐一致认为只有把产品做出文化特色来，乃至成为一种文化，才能从心灵深处打动消费者，从而使他们形成对产品、对企业长久而固执的偏好，市场才会长久。
彰显文化首先从包装革新入手。因为良好的包装不仅能改进产品的外观，提高顾客的视觉兴趣，激发消费者的购买欲望；而且能形成产品差异，在竞争中先声夺人，获得顾客对产品的偏爱。
此前，马大姐糖果主要以散装为主，产品形象在消费者心目中属于“大路货”一族，在糖果日渐转向“休闲食品”的市场趋势下，已不能适应糖果市场近年来出现的“包装精美化、消费情调化”的形势。
从市场调查结果看，一些名牌糖果厂家极为重视糖果的包装，每每让消费者一看到糖果的包装就为之动心。糖果的包装材料有蜡纸、玻璃纸、铝箔纸、纸盒、塑料盒、铁盒，五花八门。而礼品糖果的包装更加千姿百态，有心形盒装的，草编花篮的，小手提袋式的，钱包状的，金元宝形的，飞机、汽车、手枪样的等等，就其市场销售和发展趋势看，中高档包装的糖果十分看好。
我国糖果生产区域性比较强，生产主要集中在广东、福建、北京、上海等地区，在建议下，马大姐迅速地推出了独具京域文化的新产品。京剧“花脸”脸谱、京剧演出场景、天桥杂技表演，京韵大鼓排练场面等等都被印上了包装袋，文字说明则打出了“风情小人酥”的概念。“小人酥”曾是北京享有盛名的特产，而“风情”二字则透着浓郁的时代气息。在糖果“品味多样化”市场需求状态下，一般的水果味糖果已不新鲜，而酥糖由于其甜度较低，又有一股自然的香味，仍然受到许多消费者的青睐。
另外，为了争取“喜庆糖果”市场份额，马大姐同时还推出了“温馨小屋”、“甜甜蜜蜜”等喜气洋洋的新包装。马大姐公司的计划是，在主打酥糖的基础上逐渐推出适合各类市场需求的花色品种，如功能性糖果等。
由于糖果已发展成休闲品，且每个点购买量日益减少，因此需要覆盖相当的面才能产生一定的量，这就必须整合现有的流通渠道，从而要求公司有相当成熟的通道操作模式及通道控制能力。一些资本雄厚的企业利用良好的品牌优势及娴熟的渠道渗透策略，已迅速占领了相当的市场份额，如阿尔卑斯、徐福记和上好佳等。而国内大部分糖果企业由于观念滞后、实力不足，普遍面临着被渠道拒绝的尴尬局面。
因此，在维护原有销售渠道的同时，马大姐必须下大力气开发新的销售渠道。目前，马大姐公司正有重点有步骤地进行区域性渠道开发，其指导战略是由点带面，逐步形成辐射全国市场的格局。其新品在北京家乐福等地上市后，市场反映很好。
在诉求理念上，马大姐以京域文化为基点，当前主要突出“怀旧”“思乡”情怀、“喜庆”情结及“休闲”情调。这基本上涵盖了糖果市场细分为日常糖果，喜事糖果和节日糖果三大市场空间。
著名管理学家彼得•德鲁克有言，“一个企业只有两个功能，而且只有这两个功能：营销和创新。只有靠营销和创新才能有绩效，其他的都是‘成本’。”二次创业中的马大姐，则正把“营销”和“创新”作为推动企业开辟新境界的两轮。
作者感言：顾客眼里出“西施”
从产品角度讲，对于糖果类日用消费品，最重要的是培养顾客对产品特有的偏好，即从各方面塑造企业、产品的形象，从心底打动消费者，使他们对产品形成较高的忠诚度，在日常购买活动中对心中的品牌情有独钟。
在马大姐产品营销策划的过程中，是首先立足于客观的数据调查与整理，进而结合对马大姐公司主客观条件的分析，在基本把握公司的优势、劣势的基础上，做出的整合营销策划。
在针对湘皖苏三省做的方案中，主要力求方案的可操作性，尽量做到细化，如关于通路的设计、经销商的选择、费用的管理、促销计划的制定与实施等。
另外，就企业发展的阶段性来看，马大姐公司在现阶段实际上正处于二次创业新阶段。二次创业，需要打破原有的条条框框，在充分利用企业原有资源的基础上寻求突破。其中即包括我们为马大姐公司所做的企业文化的建设，与经销商“1+1”合作模式的确立以及百家伴、千家店工程的建设等。
我们力求在系统化的基础上，以营销为中心，建立起马大姐公司未来的销售框架，这是建立产品市场偏好的基础。说到底，企业文化是为企业的营销、管理，即企业的发展服务的，因此有“文化营销”之说法，这一点我们在企业的文化理念中得以体现出来。在企业文化中，我们提出把“源、缘、缘”作为马大姐公司的文化内涵来张扬，正是基于对公司、市场的深刻认识的总结概括出来的。
通过一系列企业形象与产品信息的传播，我们希望能沟通消费者的心灵，以最终达到我们希望的“顾客眼里出西施”的营销目的。
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